Обзвон базы обычно откладывают не потому, что он сложный, а потому, что непонятно, с чего начать. Ниже — последовательность, которая укладывается в один день подготовки.
1. Выгрузить
Из CRM забираем всё, что не в активной работе:
контакты в статусах «отказ», «недозвон», «думает», «перезвонить позже»; заявки старше трёх месяцев без движения; клиенты, которые покупали и не возвращались больше года; участники бесплатных активностей без покупки.
Формат простой: имя, телефон, дата последнего контакта, источник, что обсуждали, статус.
2. Почистить
Убрать дубли по номеру. Убрать явно нерабочие форматы. Убрать тех, кто отзывал согласие на обработку данных или просил не звонить — это принципиально, здесь экономить нельзя.
Обычно уходит 10–20% списка. Оставшееся и есть ваша рабочая база.
3. Разбить на сегменты
Одинаково разговаривать со всеми — ошибка. Минимум три группы:
горячие — брошенные заявки и те, кто дошёл до оффера и не оплатил; тёплые — говорили с менеджером, взяли паузу; холодные — старые контакты, год и больше.
Для каждой группы своя первая фраза и свой повод.
4. Сформулировать критерии квалификации
Четыре вопроса, ответы на которые превращают контакт в лид: есть задача, есть представление о бюджете, известен человек, принимающий решение, есть срок.
Запишите это одной формулировкой. Без неё вы не сможете ни оценить результат, ни спорить с подрядчиком.
5. Придумать повод для звонка
Не «напоминаем о себе». Что-то изменилось: условия, ассортимент, сроки, формат, цена. Или вопрос про его ситуацию — решилась ли задача, с которой он обращался.
Один повод на сегмент. Больше не нужно.
6. Определить, куда падают лиды
Отдельная воронка в CRM, ответственный менеджер, срок реакции. Правило простое: тёплый лид, до которого не дозвонились в течение часа, остывает почти полностью.
7. Задать метрики
Что считаем: процент дозвона, процент состоявшихся разговоров, количество квалифицированных лидов, конверсия квала в сделку, стоимость квала.
Не считаем: количество набранных номеров. Эта цифра ничего не значит.
8. Запустить на выборке
Не на всей базе сразу. Возьмите 500–1 000 случайных контактов — именно случайных, не самых свежих, иначе результат не масштабируется.
Послушайте разговоры, посмотрите, где проседает скрипт, скорректируйте — и запускайте на остальное.
Кто будет звонить
Тут чек-лист упирается в реальность. Живой менеджер делает 30 звонков в день, база в 10 000 контактов — это больше года.
AI-менеджер EasySale обзванивает базу параллельно: сотни контактов одновременно, круглосуточно, живым голосом. Настройка под ваш оффер и сегменты — на нашей стороне, запуск занимает день. Тёплые падают в вашу CRM с расшифровкой разговора.
Лид от 2 000 ₽, первый бесплатно. Демо-режим доступен: послушайте реальные записи до того, как что-то платить.
Финальная проверка
Перед запуском ответьте себе на три вопроса: что я считаю успехом в цифрах, кто берёт лид в работу в течение часа, что мы скажем человеку, который спросит «откуда у вас мой номер». Если ответы есть — можно звонить.