Тип первый: были на вебинаре, не купили

Самая горячая группа и одновременно самая быстро портящаяся. Человек знает ваше имя, слышал ваш голос, видел оффер. Через неделю после эфира конверсия в квала здесь максимальная. Через месяц падает примерно вдвое. Через три месяца этот контакт мало отличается от холодного.

Отсюда правило: если вы обзваниваете базу один раз в год, начинайте с последнего запуска, а не с самой большой выборки.

Тип второй: ушли с эфира на середине

Их почти никогда не сегментируют отдельно, а зря. Досмотр до середины означает, что контент попал. Не попало другое: человек не дошёл до части с оффером и ценой.

Такому человеку не надо продавать заново. Ему надо коротко рассказать, что он пропустил, и спросить, интересно ли. Половина отвечает «а что там было?» — это готовый заход в разговор.

Тип третий: начали оформлять заявку и не закончили

Здесь самая высокая конверсия в оплату и самая низкая — в квал. Звучит противоречиво, но объясняется просто: людей мало, зато каждый уже принял решение и споткнулся о механику.

Причины стандартные. Не нашёл рассрочку. Не понял, когда старт. Не хватило суммы именно в этот день. Испугался, что не потянет по времени. Всё это снимается за три минуты разговора, если разговор случается в ближайшие сутки, а не через месяц.

Тип четвёртый: молчат больше трёх месяцев

Конверсия низкая, объём огромный. Это те самые «старые контакты», из которых состоит основная масса любой базы старше года.

Работать с ними имеет смысл только на масштабе и только автоматикой. Человеку сажать сюда менеджера — это выжигать сотрудника ради процента, который он не увидит. AI звонит одновременно сотням и не устаёт, поэтому здесь экономика сходится.

Школа массажа лица подняла из такой базы на 25 000 контактов 250 тёплых лидов и 38 оплат при чеке 90 000 ₽. Это самая старая база из тех, с которыми мы работали.

Как считать по-разному

Не усредняйте. У первого типа возврат в тёплые лиды выше средних 2%, у четвёртого ниже. Если вы посчитаете всё одной формулой, вы либо разочаруетесь на старой базе, либо недооцените свежую.

Правильный порядок такой: сначала последний запуск, потом брошенные заявки, потом ушедшие с эфира, и только затем старая масса. Каждый следующий шаг финансируется деньгами с предыдущего.

Про базу как актив

База — единственный актив школы, который не сгорает вместе с рекламным кабинетом. Алгоритмы меняются, площадки блокируют, стоимость клика растёт. Список людей, которые однажды сказали «мне интересно», остаётся вашим.

Странно владеть активом и ни разу его не инвентаризовать.

Хотите, разберём вашу базу по этим четырём типам и посчитаем каждую группу отдельно — пишите @maksimov_ofc.