Одна цифра говорит о здоровье бизнеса больше, чем любой отчёт по рекламе: какая доля выручки приходит от тех, кто покупал раньше.
Как посчитать
Возьмите выручку за год. Разделите на две части: от клиентов, у которых до этого года не было ни одной покупки, и от всех остальных.
Доля повторных = выручка от прежних клиентов ÷ общая выручка × 100%.
Считать нужно по клиентам, а не по сделкам, иначе крупные разовые контракты искажают картину.
Что означают разные значения
Ниже 20%. Бизнес полностью зависит от притока. Подорожала реклама — упали продажи. Самая уязвимая модель.
20–40%. Типичная ситуация для компаний, которые не работают с базой системно. Резерв огромный.
40–60%. Здоровая структура: есть подушка и есть рост.
Выше 70%. Стабильно, но стоит проверить, растёте ли вы вообще — возможно, приток новых почти прекратился.
Нормы отличаются по отраслям: в подписных моделях и обслуживании доля повторных естественно выше, в проектном B2B — ниже.
Почему низкая доля — это дорого
Привлечение нового клиента в B2B стоит 50 000–75 000 ₽. Возврат прежнего — 10 000–20 000 ₽.
Если 80% вашей выручки строится на новых, вы платите максимальную цену за каждый рубль. Конкурент с долей повторных в 50% при той же выручке тратит на привлечение вдвое меньше — и может либо больше зарабатывать, либо агрессивнее демпинговать.
Что смотреть вместе с этой цифрой
Количество покупок на клиента за срок жизни.
Средний интервал между покупками.
Долю клиентов с более чем одним продуктом.
Долю базы, охваченную касанием за квартал. Обычно это единицы процентов — и именно здесь причина низкой доли повторных.
Как повысить
Не программой лояльности и не скидками. Первым делом — касанием в правильный момент.
Большая часть невозвратов происходит потому, что клиенту не напомнили, когда его потребность вернулась. Это чинится не маркетингом, а звонком в срок.
Второе — второй продукт. Клиент, который знает только одну вашу услугу из пяти, физически не может купить остальные.
Почему это не делают
Объём. В базе тысячи купивших, и обзвонить их по циклам руками невозможно: один менеджер делает 25–35 звонков в день.
Приоритеты. У отдела продаж план по новым сделкам, а действующие клиенты считаются «уже своими».
Что делает EasySale
ИИ-менеджер обзванивает базу купивших по циклам и сегментам: кому подошёл срок, кому пора на следующий продукт, кто пропал. Живой диалог, сотни контактов одновременно, круглосуточно.
Заинтересованных передаёт в CRM с саммари разговора — менеджер видит историю покупок и контекст.
Квалифицированный лид от 2 000 ₽, запуск за день, настройка 2–5 минут, первый лид бесплатно.
Что сделать сейчас
Посчитайте свою долю повторных продаж за прошлый год. Эта цифра определит, где у вас основной резерв роста — в трафике или в базе.