Самая частая причина потери сделки — не отказ, а тишина после первого разговора. Менеджер поговорил, отправил письмо, и на этом всё. Через месяц контакт мёртв.
Между тем в B2B сделка редко закрывается с первого касания. Норма — 5–8 контактов от первого холодного звонка до решения.
Что делать сразу после звонка
В течение часа отправить то, что обещали. Не «в течение дня» — в течение часа, пока разговор свежий.
Письмо должно быть коротким и ссылаться на разговор: «Сергей, как договорились — расчёт по вашим двум направлениям. Обратите внимание на срок доставки, вы говорили, что это критично».
Не приложение на двадцать слайдов. Одна страница с тем, что человек просил.
Когда звонить повторно
Через 2–3 дня после отправки материалов. Не «вы получили письмо?» — это раздражает. Лучше: «Сергей, посмотрели расчёт? Там был вопрос по срокам — хочу уточнить одну вещь».
Дальше интервалы растут: неделя, две недели, месяц.
Если человек назвал срок («вернёмся к этому в сентябре») — ставьте задачу на начало сентября, а не на конец.
Чередование каналов
Одно и то же действие пять раз подряд выглядит как навязчивость. Чередование — как работа.
Звонок → письмо → сообщение в мессенджер → звонок → письмо с новым поводом.
Каждое касание должно нести что-то новое: цифру, кейс, изменение условий, вопрос. Не «напоминаю о себе».
Сколько касаний делать
До 5–8, если есть признаки интереса.
После этого — переводить в долгий пул с касанием раз в квартал, а не бросать. Разница принципиальная: брошенный контакт умирает, отложенный возвращается.
Когда остановиться
Когда человек прямо сказал «нет» и назвал причину. Тогда фиксируем причину, ставим дату возврата через полгода и прекращаем.
Продолжать после явного отказа — это уже не follow-up, это причина попасть в чёрный список.
Почему follow-up не делается
Он невидимый. Первый холодный звонок — это событие, follow-up — рутина. У менеджера каждый день новые контакты, а вчерашние уходят вниз списка.
При потоке в 30 звонков в день через месяц накапливается несколько сотен контактов, требующих повторного касания. Руками это не держится в голове, а задачи в CRM переносятся.
Итог: компания платит за первые звонки и не забирает результат, который приходит на четвёртом-пятом касании.
Как это решается системно
AI-менеджер EasySale делает повторные касания по расписанию: нужное количество попыток, в разное время, с фиксацией результата. Ничего не забывается и не переносится «на завтра».
Отложенные контакты обзваниваются повторно в назначенную дату — весь пул целиком, а не те, до кого дошли руки. Каждый разговор расшифрован, и менеджер видит всю историю по контакту в карточке CRM.
Запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Что настроить сегодня
Правило: у каждого контакта после холодного звонка есть либо статус «отказ с причиной», либо задача с конкретной датой. Третьего состояния быть не должно. Одно это правило возвращает в воронку десятки контактов в месяц.