В опте потеря клиента выглядит не как разрыв, а как тишина. Заказывал каждый месяц, потом раз в квартал, потом перестал. В отчёте это просто «снижение по сегменту».
В базе оптовика ушедшие клиенты обычно составляют больше половины списка.
Почему ушли
Нашли дешевле на 3%. Обычно временно: через полгода у нового поставщика проблемы со сроками.
Сменился закупщик. Новый работает с теми, кого знает по прошлому месту.
Была одна проблема с поставкой, никто не отработал, осадок остался.
У них упали продажи, закупки просели вместе с ними, потом восстановились — а к вам не вернулись.
Просто забыли. В B2B это бывает чаще, чем кажется.
Кого обзванивать первыми
Заказывавших регулярно и переставших 3–9 месяцев назад — связь ещё живая.
Разовые сделки: купили один раз, не вернулись.
Запросы прайса без первой отгрузки.
Активных с падающим объёмом — это будущие потерянные, звонить надо сейчас.
Что говорить
Не «почему вы больше не заказываете» — вопрос ставит человека в оборону.
Работает: изменился ассортимент, появились новые позиции, поменялись условия по объёму или отсрочке, изменились сроки поставки.
Плюс вопрос про их ситуацию: что закупают сейчас, чем недовольны. Закупщики говорят об этом охотно — это их ежедневная боль.
Почему менеджеры этого не делают
Менеджер ведёт активных клиентов и обрабатывает входящие. Ушедшие не приносят план в этом месяце, поэтому очередь до них не доходит.
Плюс психология: звонить тому, кто ушёл к конкуренту, неприятно.
База в 2 000–5 000 контактов не обзванивается годами, а рост при этом ищут через новых.
Что делает ИИ
Обзванивает всю базу закупщиков: ушедших, разовых, запрашивавших прайс. 300+ звонков в день, живым голосом.
Выясняет, что закупают сейчас, у кого, что не устраивает, готовы ли рассмотреть предложение, кто принимает решение. Тёплых передаёт менеджеру в CRM с расшифровкой.
Менеджер выходит на разговор, уже зная позицию клиента.
Экономика
Возвращённый оптовый клиент — это не сделка, а поток. Если компания закупала на 200 000 ₽ в месяц, её возврат приносит 2,4 млн ₽ в год.
При базе в 3 000 контактов и возврате 2% это 60 компаний в предметном разговоре. Даже если вернётся треть — цифры другого порядка, чем от любой выставки.
Стоимость квалифицированного лида — от 2 000 ₽.
Среди наших клиентов есть компания из оптовой торговли — «УпакПро».
Что выгрузить
Клиентов с отгрузкой год назад и без отгрузок за последние 6 месяцев. Отсортируйте по объёму прошлых закупок и начните сверху.
Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, первый лид бесплатно.