В SaaS долго считалось, что расти надо через продуктовую воронку и контент. Потом органика упирается в потолок, и выясняется, что база из тысяч зарегистрировавшихся лежит без работы.
Самый недооценённый сегмент — ушедшие с триала
Человек зарегистрировался, попробовал, не оплатил. Таких контактов у SaaS-компании накапливаются тысячи.
Причины ухода обычно бытовые: не разобрался, не было времени на внедрение, не тот момент, ушёл в отпуск, не хватило одной функции, о которой он не спросил.
Через несколько месяцев ситуация меняется. Конверсия по триальной базе в разы выше холодной — человек уже видел продукт.
Что ещё лежит в базе
Регистрации без активации: создали аккаунт и не зашли повторно.
Скачавшие материалы, посмотревшие вебинар, оставившие заявку на демо и не дошедшие.
Клиенты, которые отвалились после нескольких месяцев использования.
Компании, которые запрашивали внедрение и выбрали другого подрядчика.
Почему это не обзванивается
Продажник в SaaS дорогой, его время уходит на демо и переговоры. Перебирать тысячи триальных контактов ему некогда и невыгодно по экономике.
В итоге разрыв: база есть, касаться её некому.
Кому звонить в компании клиента
Зависит от продукта: инструмент для продаж — коммерческому директору или РОПу, для бухгалтерии — финдиректору, инфраструктура — техническому директору, всё про экономию в компании до 100 человек — собственнику.
Ошибка — звонить в IT-отдел с бизнес-инструментом: там выслушают и ничего не решат.
Что говорить
Конкретику, а не «автоматизируем процессы». «Сокращаем время обработки заявки с двух дней до трёх часов» — понятно.
Для триальной базы — вопрос про то, что помешало: «вы пробовали в марте, до внедрения не дошло — что тогда не сложилось?» Люди отвечают честно, и половина причин снимается.
Что делает ИИ
Обзванивает вашу триальную базу и старых лидов, а параллельно холодный список компаний под ваш профиль.
Выясняет, актуальна ли задача, чем пользуются сейчас, что не устраивает, кто принимает решение. Тёплых передаёт в CRM с расшифровкой — продажник получает готовую заявку на демо, а не список номеров.
300+ звонков в день, круглосуточно. Цель разговора в SaaS — не продать, а назначить демо с датой.
Цифры
Среди наших клиентов — TechCore, компания по внедрению CRM.
Общая механика: 2% базы возвращаются тёплыми лидами. База 10 000 триальных контактов → около 200 лидов → при конверсии в оплату 10–15% это 20–30 новых клиентов.
Стоимость квалифицированного лида — от 2 000 ₽.
Что выгрузить
Всех, кто начал триал за последний год и не оплатил, и все заявки на демо, которые не состоялись. Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, первый лид бесплатно.