Механика ИИ-обзвона одинаковая, а настройки для B2B и B2C отличаются почти во всём. Разберём по параметрам.
Время звонков
B2B: 10:00–12:00 и 15:00–17:00 в будни. Плюс окна 8:30–9:30 и 17:30–18:30, когда секретаря нет.
B2C: рабочее время — худшее. Работают вечер после 18:30 и суббота днём. Человек на работе трубку либо не берёт, либо раздражается.
Это самая существенная разница, и она сильнее влияет на дозвон, чем сценарий.
Кто на том конце
B2B: между вами и решением стоят люди — секретарь, ассистент, профильный специалист. Часть звонков уходит на выяснение, кто отвечает за вопрос.
B2C: человек сам себе ЛПР. Иногда с оговоркой «посоветуюсь с женой» — и это тоже надо учитывать в сценарии.
Длина разговора
B2B: 3–7 минут. Есть время выяснить контекст, задать несколько вопросов, обсудить детали.
B2C: 1–3 минуты. Дольше человек не держится, особенно вечером. Сценарий должен быть плотнее.
Что выясняем
B2B: задача, бюджет, кто принимает решение, срок, кто сейчас поставщик.
B2C: актуальность потребности, что помешало в прошлый раз, готовность прийти или оплатить, удобное время.
В B2C вопрос про бюджет чаще всего лишний — он воспринимается как бестактность. Вместо него — вопрос про формат или рассрочку.
Возражения
B2B: «работаем с другими», «нет бюджета в этом квартале», «пришлите на почту», «я не решаю».
B2C: «дорого», «не помню вас», «нет времени», «я подумаю», «сейчас не до этого».
Разный набор — разные заготовки.
Тон
B2B: деловой, конкретный, с цифрами. Лишние эмоции мешают.
B2C: теплее и проще. Человек не на работе, и формальный тон отталкивает.
Цикл
B2B: от звонка до сделки недели и месяцы. Цель разговора — следующий шаг, а не продажа.
B2C: решение может приниматься в моменте. Часто цель звонка — сразу записать, оформить или вернуть в оплату.
Что общего
Реанимация базы работает одинаково хорошо в обоих случаях. И там, и там лежат контакты, которые интересовались и не купили: в B2B это зависшие сделки и запросы КП, в B2C — брошенные заявки, недошедшие до оплаты, переставшие ходить клиенты.
Коэффициент возврата тоже похожий: 2–4% базы готовы к разговору прямо сейчас.
Как это настраивается
В EasySale под каждую аудиторию задаются свои окна звонков, свой сценарий, свои критерии квалификации и своя логика отработки возражений.
Наши клиенты работают в обоих сегментах: онлайн-школы и бьюти — это B2C, агентства, опт, внедренцы CRM, HR и финансы — B2B. Механика одна, настройки разные.
Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Что учесть при запуске
Если у вас смешанная аудитория — разделите её на две кампании. Одинаковый сценарий для компании и для физлица снижает результат в обоих направлениях.