В B2B сделка редко умирает громко — она зависает. Клиент говорит «вернёмся в следующем квартале», менеджер ставит задачу, задача переносится, карточка уезжает вниз списка.
Через год в CRM лежат сотни таких сделок. Формально открыты, фактически мертвы.
Что лежит в базе B2B-компании
Зависшие сделки: обсуждали, отправили КП, клиент взял паузу.
Запросы коммерческого предложения без ответа. Каждый такой запрос — это компания с реальной потребностью.
Отказы с конкретной причиной: нет бюджета в этом периоде, работают с другими, не согласовали наверху.
Бывшие клиенты, переставшие покупать.
Контакты с выставок и мероприятий, до которых не дошли руки.
Почему клиент пропал
Причины почти всегда не про ваш продукт.
Не было бюджета в этом периоде — в новом появится.
Сменился приоритет: горело другое.
Ушёл человек, который вами занимался, а новый про вас не знает.
Взяли другого подрядчика — через полгода он их разочарует.
Решение не согласовали наверху, и повторно вопрос никто не поднял.
Ни одна из причин не окончательная.
Когда возвращаться
Три месяца — минимальная пауза. Шесть — оптимально для большинства B2B-циклов: успевает смениться бюджетный период.
Начало квартала и начало года — лучшие моменты.
Отдельный триггер — новость у клиента: расширение, новый офис, вакансии, смена руководителя.
Почему менеджеры не возвращаются
Психология: звонить тому, кто однажды отказал, неприятно.
Приоритеты: у менеджера план на месяц, он работает с тем, что ближе к закрытию.
Объём: триста зависших сделок — это две недели чистого обзвона, которых никогда нет.
В итоге дорогие B2B-лиды, каждый из которых стоил 10 000–20 000 ₽, списываются в архив.
Что делает ИИ
Поднимает весь пул отложенных сделок и обзванивает его целиком. Ведёт живой голосовой диалог: напоминает контекст, выясняет, изменилась ли ситуация, есть ли сейчас бюджет и задача, кто принимает решение.
Тех, у кого стало актуально, передаёт в вашу CRM с расшифровкой — менеджер звонит уже по делу.
Параллельно может вести холодный поиск по собранной под ваш профиль базе: 300+ звонков в день против 25–35 у человека.
Цифры
Пул из 500 зависших сделок. Возвращается 2–4% — 10–20 сделок в активную работу. При среднем чеке 300 000 ₽ и конверсии 30% из возвращённых — от 900 000 до 1,8 млн ₽.
Реальный клиентский кейс: агентство SmartMark — было 25 звонков в день и лид за 6 800 ₽, стало 300+ звонков в день, лид 2 500 ₽, 18 квалифицированных обращений за первый месяц, +340 000 ₽ выручки за два месяца.
Как запустить
Выгрузите все сделки, которые не закрылись за последние два года. Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Регламент, который стоит ввести
Раз в квартал весь пул отложенных сделок уходит на повторный обзвон. Не «если будет время» — по календарю.