Обзвон базы часто оценивают по ощущению: «что-то пришло». Это не позволяет ни улучшать, ни защищать бюджет. Разберём, что считать.
Метрики верха воронки
Охват: сколько контактов обработано от запланированных.
Дозвон: доля людей, взявших трубку. По своей базе норма выше холодной — номер проверенный, человек вас знает.
Доля разговоров дольше минуты: показывает, работает ли повод. Если люди сворачивают разговор сразу, проблема в первой фразе, а не в базе.
Метрики середины
Конверсия в квалифицированный лид. По спящей базе норма 2–4% от всей базы.
Распределение по сегментам. Здесь появляется самое полезное: видно, какие группы отвечают, а какие мертвы. Обычно брошенные заявки и недозвоны дают в разы больше, чем контакты старше двух лет.
Структура причин отказа. Не побочный результат, а ценная аналитика: вы узнаёте, где проигрываете рынку.
Метрики результата
Конверсия из лида в сделку. Считать через полный цикл сделки, а не через две недели.
Выручка с кампании.
Стоимость лида и стоимость сделки: затраты делённые на количество.
ROI: выручка (или маржа) делённая на затраты.
Как считать корректно
Считайте по прибыли, а не по обороту, если хотите честную картину.
Ждите полный цикл сделки плюс месяц. Если у вас цикл три месяца, оценка через три недели покажет провал там, где всё хорошо.
Учитывайте отложенный эффект: часть людей скажет «вернусь через полгода» — и вернётся. Это тоже результат кампании, просто в следующем квартале.
С чем сравнивать
С вашей стоимостью привлечения нового клиента. Если возврат клиента обходится в 15 000 ₽, а новый в 60 000 ₽ — вопрос закрыт.
С другими каналами по стоимости сделки, а не по стоимости лида. Дешёвый лид с плохой конверсией дороже в пересчёте на сделку.
Ориентиры по нашим клиентам
Онлайн-школа дизайна: вложила 900 000 ₽ → 180 квалов → 22 продажи → 4,4 млн ₽ выручки. ROI 4,9x.
Школа астрологии: 275 000 ₽ → 110 квалов → 13 продаж → 1,43 млн ₽. ROI 5,2x.
Школа массажа лица: 1,125 млн ₽ → 250 лидов → 38 оплат → 3,42 млн ₽. ROI 3x.
Средний возврат вложений по кампаниям — 3–5x.
Что нужно, чтобы это считать
Отдельная воронка в CRM под лиды из базы. Если они смешиваются со входящими, посчитать эффект невозможно.
Фиксация сегмента, из которого пришёл лид.
Запись и расшифровка разговоров — чтобы понимать не только сколько, но и почему.
В EasySale расшифрованы 100% разговоров, лиды падают в вашу воронку с саммари и указанием сегмента. То есть аналитика собирается сама, а не восстанавливается по памяти менеджеров.
Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
С чего начать
Запустите тестовый обзвон на случайной выборке 500–1 000 контактов. Именно случайной, не на самых свежих — иначе результат не масштабируется. Полученные цифры и будут вашим прогнозом по всей базе.