Обсуждение повторных продаж обычно упирается в «непонятно, что это даст». Считается за пятнадцать минут.
Шаг 1. Соберите четыре числа
Количество клиентов, которые покупали хотя бы раз.
Из них количество тех, кто не покупал больше вашего цикла (для годового цикла — больше года).
Ваш средний чек.
Ваша фактическая конверсия из квалифицированного лида в сделку за последние полгода.
Шаг 2. Отсеките мусор
Дубли, нерабочие номера, стоп-лист, тех, кто явно больше не ваш клиент по объективным причинам. Уходит 10–20%.
Шаг 3. Примените коэффициент отклика
По нашей практике при обзвоне 2–4% неактивной базы дают квалифицированный интерес. Берите 2% — нижнюю границу, иначе получите не расчёт, а мечту.
Неактивных 6 000 → 120 тёплых лидов.
Шаг 4. Примените свою конверсию
Не среднерыночную, а свою. Обычно 10–15% для тёплых.
120 × 0,12 = около 14 сделок.
Шаг 5. Умножьте на средний чек
14 × 120 000 ₽ = 1,68 млн ₽.
Шаг 6. Добавьте второй слой — кросс-продажи
Посмотрите, сколько клиентов купили только один продукт из вашей линейки. Даже 5% из них, купившие второй, добавляют существенную сумму.
Это часто половина потенциала, и её обычно вообще не считают.
Шаг 7. Посчитайте затраты
При стоимости квалифицированного лида 2 500 ₽: 120 × 2 500 = 300 000 ₽.
Соотношение к выручке — примерно один к пяти.
Совпадает ли с практикой
Да. Наши клиенты получают возврат 3–5x: 4,4 млн ₽ при вложениях 900 000 ₽, 1,43 млн ₽ при 275 000 ₽, 3,42 млн ₽ при 1,125 млн ₽.
Где расчёт может подвести
Продукт разовый и повторная покупка невозможна в принципе. Тогда работает только кросс-сейл.
База старше трёх лет и никогда не чистилась — доля мёртвых номеров выше.
Конверсия отдела продаж из тёплого лида ниже 5% — тогда проблема не в базе, а в обработке.
Как проверить не на бумаге
Тестовый обзвон случайной выборки 500–1 000 контактов. Смотрите две цифры: сколько разговоров состоялось и сколько человек прошли квалификацию. Умножайте на объём базы.
Такой тест в EasySale запускается за день: настройка кампании 2–5 минут, первые лиды на следующий день. Вы слушаете реальные записи по своей базе и видите фактическую конверсию.
Первый лид — бесплатно.
Что сделать сейчас
Откройте CRM и найдите два числа: сколько клиентов покупали и сколько из них не покупали больше года. Умножьте второе на 0,02, на свою конверсию и на средний чек.
Полученная сумма — то, что вы не заработали за прошлый квартал, ничего при этом не сделав неправильно. Просто не позвонив.