Разговор про реактивацию обычно заканчивается фразой «ну там вряд ли что-то есть». Проверяется это не интуицией, а таблицей на пятнадцать минут. Ниже — как посчитать.
Шаг 1. Выгрузить неактивное
Из CRM забираем всё, что не в работе прямо сейчас:
контакты в статусах «отказ», «не дозвонились», «думает», «перезвонить позже»; заявки старше трёх месяцев без движения; клиенты, которые покупали, но не возвращались больше года; участники бесплатных активностей, которые ничего не купили.
Получаем число N. У компании с историей в 2–3 года это обычно от 3 000 до 30 000 контактов.
Шаг 2. Отсечь мусор
Дубли, явно нерабочие номера, отзывы согласия на обработку данных. Обычно уходит 10–20%.
Остаётся рабочая база — назовём её N₁.
Шаг 3. Применить коэффициент готовности
По нашей практике на обзвоне спящих баз 2–4% контактов оказываются готовы к предметному разговору. Берите 2% — считать надо по нижней границе, иначе расчёт превращается в мечту.
Тёплые лиды = N₁ × 0,02.
База 12 000 → примерно 240 тёплых лидов.
Шаг 4. Применить свою конверсию в оплату
Здесь не выдумывайте, возьмите фактическую конверсию своего отдела продаж из квалифицированного лида в сделку за последние полгода. У большинства это 8–15%.
Продажи = тёплые лиды × конверсия.
240 × 0,10 = 24 сделки.
Шаг 5. Умножить на средний чек
24 × 100 000 ₽ = 2,4 млн ₽.
Это ваш потенциал по нижней границе, с базы, которая лежит без движения и стоит вам ноль рублей в месяц.
Шаг 6. Посчитать затраты
Стоимость квалифицированного лида при работе по своей базе — 2 000–3 000 ₽.
240 лидов × 2 500 ₽ = 600 000 ₽.
Соотношение: 2,4 млн ₽ выручки против 600 000 ₽ вложений. Четыре к одному.
Это совпадает с тем, что мы видим у клиентов: онлайн-школа дизайна вложила 900 000 ₽ и получила 4,4 млн ₽, школа астрологии — 275 000 ₽ и 1,43 млн ₽, школа массажа лица — 1,125 млн ₽ и 3,42 млн ₽.
Где расчёт врёт
Если база собрана не вами, а куплена. Тогда это не реактивация, а холодный обзвон, и коэффициенты другие.
Если продукт разовый и повторная покупка невозможна в принципе.
Если база старше трёх лет и никогда не чистилась — доля мёртвых номеров будет выше.
И главное: расчёт даёт лидов, а не деньги. Продажу делает ваш отдел. Если конверсия из тёплого лида в сделку у вас 3%, проблема не в базе.
Как проверить не на бумаге
Возьмите случайную выборку в 500–1 000 контактов и прозвоните её. Не лучшие, не свежие — случайные, иначе результат не масштабируется.
Смотрите на две цифры: сколько разговоров состоялось и сколько человек прошли квалификацию. Умножайте на объём базы — получите честный прогноз.
Как это делает EasySale
Тестовый обзвон запускается за день. AI-менеджер обзванивает выборку живым голосом, квалифицирует по вашим критериям, отдаёт тёплых в CRM с расшифровкой. Вы слушаете записи и видите реальную картину по своей базе, а не гипотезу.
Первый лид бесплатно, демо-режим доступен сразу. Дальше решаете, запускать ли обзвон на весь объём.
Что сделать прямо сейчас
Откройте CRM, поставьте фильтр по неактивным сделкам, посмотрите на число. Умножьте на 0,02, потом на свою конверсию, потом на средний чек. Полученная сумма — это то, что вы недозарабатываете каждый квартал, пока база лежит.