В IT и SaaS долго считалось, что холодные звонки — прошлый век, а расти надо через контент и продуктовую воронку. Потом выяснилось, что органика упирается в потолок, а компании, которые звонят, растут быстрее.
Кому звонить в IT-продажах
Зависит от продукта.
Инструмент для отдела продаж — коммерческому директору или РОПу.
Инструмент для бухгалтерии — финансовому директору или главбуху.
Инфраструктура, безопасность — техническому директору.
Всё, что про экономию или выручку в компании до 100 человек — собственнику.
Ошибка: звонить в IT-отдел с бизнес-инструментом. Там вас вежливо выслушают и ничего не решат.
Что говорить
IT-рынок перекормлен фразами вроде «автоматизируем ваши процессы» и «повышаем эффективность». Они не значат ничего.
Работает конкретика: что именно продукт делает и какую цифру меняет. «Сокращаем время обработки заявки с двух дней до трёх часов» — понятно. «Цифровизируем клиентский путь» — нет.
Хороший заход — через то, чем они пользуются сейчас: «У вас CRM какая? Как сейчас решаете задачу с X?»
Особенность цикла
В IT решение принимается коллективно: инициатор, пользователи, бюджет, безопасность. Один холодный звонок не приводит к сделке — он приводит к демо.
Поэтому цель звонка одна: договориться о показе продукта. Не продать, не рассказать всё, а назначить демо с датой.
Самый недооценённый сегмент
Ушедшие с триала. Человек зарегистрировался, попробовал, не оплатил. У SaaS-компаний таких контактов накапливаются тысячи.
Причины ухода обычно бытовые: не разобрался, не было времени на внедрение, не тот момент, ушёл в отпуск. Через несколько месяцев ситуация меняется.
По триальной базе конверсия в разы выше холодной: человек уже видел продукт. Но обзванивать её руками некому — отдел продаж работает с активными сделками.
То же самое с брошенными регистрациями и теми, кто скачал материалы и пропал.
Почему звонки в IT масштабируются плохо
Продажник в SaaS дорогой. Его время уходит на демо и переговоры, а не на перебор номеров.
Целевой рынок при этом большой: тысячи компаний по стране плюс своя триальная база.
Получается разрыв: рынок есть, касаться его некому.
Как это закрывает EasySale
AI-менеджер обзванивает и холодную базу под ваш профиль клиента, и вашу собственную — ушедших с триала, зарегистрировавшихся без активации, старые лиды.
Ведёт живой голосовой диалог, выясняет, актуальна ли задача, чем пользуются сейчас, что не устраивает, кто принимает решение, — и передаёт тёплых лидов в CRM с расшифровкой. Ваш продажник получает готовую заявку на демо, а не список номеров.
300+ холодных звонков в день, круглосуточно. Квалифицированный лид от 2 000 ₽, запуск за день, первый лид бесплатно.
Кейс из смежной ниши: компания TechCore, внедрение CRM — одна из наших клиентских историй с ростом количества квалифицированных обращений в разы.
Что проверить
Посмотрите, сколько у вас в базе людей, которые начали триал и не оплатили за последний год. Умножьте на 2% — столько из них готовы к разговору прямо сейчас.