Логистика живёт на биржах, где маржа минимальная, а конкуренция максимальная. Прямой грузовладелец меняет экономику полностью — но он не придёт сам. У него уже есть перевозчик.
Единственный способ — звонить. И звонить много.
Кому звонить
Логист или начальник транспортного отдела — если компания большая.
Начальник склада — часто фактически решает, кто возит.
Коммерческий директор — если речь про новое направление.
Собственник — в компаниях до 50 человек.
Менеджер по ВЭД — если у вас есть таможня.
Что спрашивать
Не рассказывайте про свой автопарк. Спрашивайте про их схему.
Какие направления. Какой объём в месяц. Кто возит сейчас. Как со сроками. Бывают ли срывы. Есть ли резервный перевозчик.
Логисты отвечают охотно: срывы сроков — их постоянная головная боль, и им есть что рассказать.
Поводы, которые работают
Конкретное направление, где у вас есть машины и лучшие сроки.
Обратная загрузка — если вы возите в их регион и возвращаетесь пустыми, это готовое предложение с хорошей ценой.
Резервный перевозчик на пиковые периоды.
Специализация: рефрижераторы, негабарит, опасные грузы, таможенное оформление.
Что не работает: «возим по всей России, гибкие цены».
Стратегия резерва
Прямая замена перевозчика в логистике происходит редко. Обычно вас берут вторым номером на подстраховку.
Это лучшая точка входа: ни к чему не обязывает, поэтому соглашаются легко. А дальше вопрос времени: у любого подрядчика раз в квартал не находится машина.
Задача холодного звонка — попасть в этот короткий список, а не подписать контракт с первого раза.
Ваша собственная база
Компании, которые запрашивали у вас ставку и не поехали. Это не холодные контакты — это проверенный спрос: у них есть грузы, и они вас уже рассматривали.
Плюс разовые клиенты и те, кто возил год назад и ушёл.
По ним конверсия выше холодной в разы, а работать с ними обычно некому: логист занят машинами в рейсе.
Масштаб задачи
Профильных компаний с регулярными отгрузками в регионе — тысячи. Плюс своя база запросов.
Менеджер делает 25–35 холодных звонков в день. Обзвон тысячи компаний с повторными попытками — это несколько месяцев, за которые ситуация у половины из них поменяется.
Как это решается
AI-менеджер EasySale формирует базу под ваш профиль клиента — отрасль, регион, наличие производства или склада — и обзванивает её холодными звонками. 300+ в день, круглосуточно, живым голосом.
Выясняет направления, объёмы, текущего перевозчика, проблемы со сроками, кто принимает решение. Тёплых передаёт вам в CRM с расшифровкой разговора.
Одновременно можно запустить обзвон вашей базы запросов ставок — там лежат готовые клиенты.
На сайте EasySale есть реальные записи звонков по логистике и таможенному оформлению — можно послушать, как это звучит.
Запуск за день, квалифицированный лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Экономика
Один прямой клиент с регулярными отгрузками — это несколько миллионов рублей в год с маржой, несопоставимой с биржевой. При стоимости лида 2 000 ₽ канал окупается с первого контракта.