В опте холодные звонки работают лучше, чем почти где-либо ещё. Причина простая: ваш потенциальный клиент уже покупает то, что вы продаёте. Вопрос не «нужно ли ему», а «у кого он берёт и почему».
С кем говорить
Закупщик или категорийный менеджер — в сетях и крупных компаниях.
Собственник — в компаниях до 50 человек, там он часто закупает сам.
Коммерческий директор — если речь про новое направление, а не про замену поставщика.
Товаровед — в рознице.
Что закупщика волнует на самом деле
Не ваш ассортимент. Его волнуют: наличие на складе, стабильность поставок, отсрочка платежа, сроки доставки, чтобы его не ругали за срыв.
Цена важна, но не всегда первым пунктом. Закупщик, которого дважды подвели по срокам, охотно переплатит за надёжность.
Поэтому холодный звонок в опте строится вокруг надёжности и условий, а не вокруг «у нас широкий ассортимент».
Рабочие поводы для звонка
Конкретная позиция, которой у конкурентов дефицит.
Отсрочка платежа — часто решающий аргумент, особенно для растущих компаний.
Наличие на складе в их регионе и срок доставки в днях.
Сезон: подготовка к пикам продаж, когда закупщик особенно нервничает за наличие.
Проблемы у их текущего поставщика, если они известны.
Заход, который работает
Не «мы поставляем», а вопрос про их схему.
«У вас по этой группе кто основной поставщик? Мы возим со склада в Екатеринбурге, отгружаем в течение суток — интересно сравнить по срокам?»
Дальше слушайте. Закупщики охотно рассказывают, чем недовольны: это их ежедневная боль.
Стратегия второго поставщика
Заходить лобовой атакой в опте почти бесполезно: отношения с текущим поставщиком выстроены годами.
Работает другое — стать резервным. «Не предлагаю ничего менять. Возьмите нас как подстраховку на случай, если у них не будет наличия». Это ни к чему не обязывает, поэтому соглашаются.
А дальше срабатывает статистика: у любого поставщика раз в квартал что-то не приезжает. В этот момент звонят резервному.
Ваша собственная база
Отдельный пласт: компании, которые когда-то запрашивали прайс и не купили, разовые покупатели, ушедшие клиенты. По ним конверсия в разы выше, чем по холодной базе.
В опте потеря клиента выглядит как тишина: заказывал каждый месяц, потом раз в квартал, потом перестал. Никто не позвонил и не спросил почему.
Проблема масштаба
База потенциальных оптовых покупателей — это тысячи компаний по стране. Плюс своя база ушедших и разовых. Живой менеджер делает 25–35 холодных звонков в день, то есть обзванивает 600–700 контактов в месяц.
Тысячи контактов с повторными касаниями руками не обрабатываются.
Как это решается
AI-менеджер EasySale обзванивает и холодную базу закупщиков, и вашу собственную. 300+ холодных звонков в день, живой голосовой диалог: что закупают, у кого, что не устраивает, готовы ли рассмотреть предложение, кто принимает решение.
Тёплых передаёт менеджеру в CRM с расшифровкой — он звонит подготовленным и говорит по делу.
Один возвращённый оптовый клиент с закупкой на 200 000 ₽ в месяц — это 2,4 млн ₽ в год. Стоимость квалифицированного лида при этом от 2 000 ₽.
Запуск за день, первый лид бесплатно.
Что выгрузить сегодня
Список компаний, которые запрашивали у вас прайс за последние два года и не купили. Это ваш самый горячий список — и он бесплатный.