Клиентская база — единственный актив компании, который не изнашивается и не требует расходов на содержание. При этом большинство компаний не знает, что у них в ней лежит.
Аудит занимает несколько часов и обычно обнаруживает деньги.
Срез 1. Сколько всего контактов
Разделите на три группы: покупали, обращались но не купили, просто оставили контакт.
Уже на этом шаге обычно выясняется, что база больше, чем казалось: люди помнят активных клиентов и забывают про тысячи обращавшихся.
Срез 2. Давность последней покупки
Разбейте купивших по давности: до 3 месяцев, 3–6, 6–12, больше года.
Первая группа — активные. Вторая — затухающие, с ними надо работать сейчас. Третья и четвёртая — спящие, это ваш объём для реактивации.
Типичное соотношение: активных 10–20%, всё остальное спит.
Срез 3. Количество покупок на клиента
Сколько клиентов купили один раз, сколько два, сколько больше.
Если доля одноразовых выше 60% — у вас нет системы повторных продаж, и это главная точка роста.
Срез 4. Количество продуктов на клиента
Если среднее близко к единице, кросс-продажи не работают вообще. Клиенты не знают, что вы делаете что-то ещё.
Срез 5. Статусы неактивных
Отказы, недозвоны, «думает», «перезвонить позже», брошенные оформления. Отдельно посчитайте каждую категорию.
Недозвоны — самая обидная: человек хотел, до него просто не дозвонились дважды.
Срез 6. Качество данных
Сколько дублей, сколько нерабочих номеров, у скольких контактов заполнена история. Обычно мусора 10–20%.
Отдельно: сколько контактов в стоп-листе — тех, кому звонить нельзя.
Как оценить базу в деньгах
Возьмите количество неактивных контактов. Умножьте на 2% — столько готовы к разговору прямо сейчас. Умножьте на вашу конверсию из лида в сделку и на средний чек.
База 12 000 → 240 тёплых лидов → при конверсии 10% и чеке 100 000 ₽ это 2,4 млн ₽.
Это стоимость вашей базы в текущем квартале. Не за всё время — за квартал.
Что делать с результатами аудита
Первое: почистить и разметить. Дубли, стоп-лист, сегменты.
Второе: обзвонить спящих и затухающих — там лежит быстрый результат.
Третье: поставить регулярные касания по циклам, чтобы база не засыпала заново.
Почему третий шаг проваливается без автоматизации
Регулярные касания при базе в 10 000 контактов — это больше года работы одного менеджера на один круг. Регламент пишут, но не выполняют.
Что делает EasySale
ИИ-менеджер обзванивает базу целиком по сегментам: сотни контактов одновременно, круглосуточно, живым голосом. Передаёт тёплых в CRM с расшифровкой, по остальным фиксирует причину и дату следующего касания.
Тестовый обзвон выборки запускается за день — вы видите фактическую конверсию по своей базе, а не расчёт на бумаге.
Лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Что сделать сегодня
Первые три среза. Они займут полчаса и дадут понимание, есть ли у вас проблема с повторными продажами и какого она размера.