Вопрос «какая конверсия нормальная» задают часто, а ответ всегда один: зависит от того, что вы называете лидом. Одна и та же компания может показать 3% и 30% конверсии, просто по-разному считая знаменатель.
Поэтому сначала разберёмся с базой, потом с цифрами.
Три разных конверсии
Из заявки в сделку. Считается от всех обращений, включая мусор. В B2B это обычно 2–8%.
Из квалифицированного лида в сделку. Считается от тех, у кого проверены задача, бюджет, ЛПР и срок. Здесь 15–35%.
Из встречи или демо в сделку. Самая узкая воронка. 25–50%.
Когда подрядчик обещает конверсию 30%, спросите, от чего. Разница между первой и третьей цифрой — десять раз.
Ориентиры по отраслям
B2B-услуги со средним чеком до 300 000 ₽: из квала в сделку 15–25%.
Сложные B2B-проекты, длинный цикл: 10–20%, но чек другой.
Онлайн-образование: из квала в оплату 8–15%.
Медицина и бьюти: из обращения в визит 30–50%, потому что решение быстрое.
Автомобили и недвижимость: из обращения в сделку 3–8%, цикл длинный.
Опт и дистрибуция: из переговоров в первую отгрузку 10–20%.
Это ориентиры, а не эталон. Ваша прошлогодняя цифра — более полезный бенчмарк, чем чужая средняя.
Где конверсия теряется на самом деле
Скорость первого ответа. Разница между звонком через 5 минут и через сутки — кратная. Это самое дешёвое улучшение из существующих, и оно почти нигде не соблюдается.
Количество попыток дозвона. Две попытки вместо шести — минус половина заявок ещё до разговора.
Качество квалификации. Если в отдел продаж попадает всё подряд, менеджеры тратят время на нецелевых и не доходят до целевых.
Отсутствие следующего шага. Разговор закончился словами «я вышлю информацию» — сделка потеряна с вероятностью 90%.
Забытые отложенные. «Вернёмся через квартал» — и никто не возвращается.
Что реально повышает конверсию
Сузить входящий поток. Странно, но факт: убрав нецелевых, вы поднимете конверсию и продажи одновременно, потому что менеджеры сфокусируются.
Сократить время реакции до минут.
Довести дозвон до 6–8 попыток в разное время суток.
Ввести обязательный следующий шаг с датой в каждой сделке.
Вернуться к отложенным по расписанию.
Последние два пункта дают больше, чем любые тренинги по продажам.
Как это связано с работой по базе
Лиды из собственной базы конвертируются лучше холодных: человек вас знает. По нашим данным конверсия из тёплого лида после обзвона базы в оплату — 10–15%, что для многих ниш вдвое выше их обычной.
Плюс сокращается цикл сделки: не нужно проходить стадию знакомства.
Как считать честно
Возьмите период не меньше квартала. Отдельно посчитайте конверсию по каждому источнику лидов. Сравните.
Часто выясняется, что канал, который считался лучшим по объёму, даёт худшую конверсию — и наоборот.
Где здесь EasySale
AI-менеджер квалифицирует контакты по вашим критериям и передаёт в отдел продаж только тех, кто прошёл фильтр, с расшифровкой разговора. Конверсия отдела растёт не потому, что менеджеры стали лучше, а потому, что они перестали тратить время на нецелевых.
Запуск за день, квалифицированный лид от 2 000 ₽, первый бесплатно, демо-режим доступен.