«У нас плохая конверсия холодных звонков» — фраза, за которой обычно нет цифр. А без цифр непонятно, где именно теряются деньги: на дозвоне, на первой фразе, на квалификации или уже в отделе продаж.
Разложим воронку холодного обзвона по этапам.
Этап 1. Дозвон
Сколько людей взяли трубку от числа набранных номеров.
Норма: 25–35% в B2B, 20–30% в B2C.
Ниже 20% — проблема в базе (мёртвые номера) или в времени звонка. Выше 40% — либо база очень свежая, либо вы звоните по своей базе, а не по холодной.
Этап 2. Выход на нужного человека
От числа дозвонов. Норма — 40–60% в B2B.
Если ниже — вас отсекает секретарь. Проблема в первой фразе, а не в продукте.
Этап 3. Содержательный разговор
Разговор дольше минуты, где человек отвечает на вопросы. Норма — 30–50% от разговоров с ЛПР.
Проседает — значит слабый крючок в начале холодного звонка.
Этап 4. Квалифицированный лид
От общего числа набранных номеров. Норма для холодного обзвона: 1–2%.
По своей базе — 2–4%, там теплее.
Если вам обещают 10% квалов с холодных звонков — уточните, что называют квалом. Скорее всего, это «человек не бросил трубку».
Этап 5. Сделка
Из квалифицированного лида. Норма — 15–25% в B2B.
Если конверсия ниже 10% — проблема не в холодных звонках, а в критериях квалификации или в отделе продаж.
Как выглядит сводная воронка
1 000 холодных звонков → 300 дозвонов → 150 разговоров с ЛПР → 60 содержательных → 15 квалов → 3 сделки.
Это нормальная воронка холодного обзвона. Если ваша сильно хуже — смотрите, какой конкретно этап просел, а не «конверсию» в целом.
Что реально поднимает конверсию
Качество базы. Половина провалов холодных звонков — это звонки не тем. Сужение профиля клиента даёт больше, чем любой скрипт.
Первая фраза. Самая дешёвая точка роста: правится за час, влияет на всю воронку.
Количество попыток дозвона. 5–7 попыток в разное время вместо двух поднимают дозвон в полтора раза.
Скорость передачи лида. Тёплый лид, до которого менеджер не дошёл за час, теряет половину температуры.
Объём. Скучно, но правда: при 25 звонках в день статистика не набирается, и вы улучшаете скрипт вслепую.
Где здесь AI
AI-менеджер EasySale делает 300+ холодных звонков в день против 25–35 у человека. Это меняет не только объём, но и качество аналитики: воронка набирается за неделю, а не за квартал, и решения принимаются по данным.
Все холодные звонки расшифрованы — видно, на какой фразе люди отваливаются. Правка скрипта применяется ко всей базе сразу.
Реальный результат клиента: конверсия в квалифицированный лид выросла с 4% до 7%, стоимость лида упала с 6 800 ₽ до 2 500 ₽.
Запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Что посчитать сегодня
Возьмите прошлый месяц и разложите холодные звонки по пяти этапам выше. Тот этап, где вы сильнее всего отстаёте от нормы, и есть ваша точка роста. Обычно это дозвон или первая фраза — и то, и другое чинится быстро.