Самый дешёвый клиент — тот, который уже у вас покупал. Он знает продукт, знает людей, доверие набрано. Продать ему второй раз в разы дешевле, чем найти нового.
При этом системно кросс-продажами занимаются единицы. Обычно это происходит случайно: клиент сам спросил, есть ли у вас ещё что-то.
Почему второй продукт продаётся легче
Не нужно доказывать, что вы существуете и не исчезнете.
Не нужно объяснять качество — оно уже проверено.
Не нужно проходить безопасность и юристов заново в B2B: договор есть.
Цикл сделки короче в два-три раза.
По совокупности конверсия во вторую продажу обычно в 3–5 раз выше, чем в первую.
Какие связки работают
Товар и обслуживание. Купил оборудование — нужен сервис, расходники, обучение.
Основной продукт и следующая ступень. В обучении это следующий курс, в услугах — расширенный пакет.
Продукт и смежная потребность. Страховка автомобиля и страховка квартиры. Бухгалтерия и юридическое сопровождение. Ремонт квартиры и мебель.
Разовая услуга и абонемент. Самое выгодное направление: превращает разовую выручку в регулярную.
Когда звонить
Не сразу после первой покупки — выглядит жадно, а клиент ещё не получил результат.
Оптимально — когда получен результат по первому продукту. В обучении это конец курса, в услугах — закрытие первого этапа, в товарах — момент, когда расходники подходят к концу.
Второй момент — годовщина. Прошёл год с покупки, потребность обновилась.
Что говорить
Работает разговор от результата: как прошло, что получилось, что осталось нерешённым. Второй продукт вырастает из ответа естественно.
Работает конкретная привязка: «у вас заканчивается расходник примерно сейчас», «после этого курса обычно берут вот это, потому что…».
Не работает: рассылка со всем ассортиментом.
Почему это не делают
Менеджеры нацелены на новые продажи — по ним план и бонус. Работа с существующими клиентами часто вообще не считается продажей.
Аккаунты заняты обслуживанием и боятся показаться навязчивыми.
И общая причина: база большая, а звонков в день у человека тридцать.
Как это делает EasySale
AI-менеджер обзванивает базу существующих и бывших клиентов, спрашивает про результат, выясняет смежную потребность и передаёт заинтересованных вашему менеджеру с расшифровкой разговора.
Можно поставить это на регулярную основу: раз в квартал по всей клиентской базе. Руками такой цикл не выдерживает никто, машина выдерживает.
Запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно, демо-режим доступен.
Пример
Школа мыловарения работала сразу с двумя задачами: договориться о поставках продукции и отдельно продать обучение. По базе 5 000 контактов — 45 согласий на пробники, 20 поставок и четыре оплаты обучения. Один обзвон закрыл две разные продажи.
Что посчитать
Возьмите свою базу купивших. Умножьте на 5% — примерно столько купит второй продукт при нормальном разговоре. Умножьте на средний чек второго продукта.
Обычно получается сумма, сопоставимая с месячной выручкой. И она не требует ни рубля на рекламу.