Математика, которая не сходится
Живой человек делает 25–40 звонков в день. Дозванивается до 8–10. Из них половина просит перезвонить позже. Реальных разговоров — четыре-пять за смену.
База в 15 000 контактов при таком темпе прозванивается около двух лет. К концу второго года начало базы можно удалять: номера сменились, оффер устарел, люди забыли.
Добавьте зарплату, налоги, рабочее место, руководителя, CRM-лицензию — и получите стоимость лида, которая обычно оказывается выше рекламной.
Что происходит с человеком
Отказ по телефону бьёт сильнее, чем отказ в переписке. Тридцать отказов в день — это тридцать микроударов, и защищаться от них человек начинает единственным доступным способом: он перестаёт звонить сложным.
Дальше менеджер выбирает горячих. Это не саботаж, это инстинкт. В результате база «обзванивается» только в отчётах, а на деле снимаются сливки.
Через три-шесть месяцев сотрудник выгорает и уходит. Вы нанимаете следующего, тратите два месяца на его обучение, и цикл повторяется. Текучка в холодном обзвоне — самая высокая в продажах, и это не совпадение.
Где человек незаменим
На закрытии. В сложных переговорах, где нужно чувствовать паузу и принимать решение о скидке. В работе с крупным клиентом, где важны отношения.
Ровно те задачи, на которые у выгоревшего менеджера не остаётся ресурса, потому что он потратил его на набор номеров.
Как выглядит правильное разделение
Автоматика берёт объём и первый контакт: звонит, выясняет интерес, отрабатывает базовые возражения, отсекает тех, кому не актуально. Человек получает уже квалифицированный контакт с историей разговора и занимается тем, ради чего его нанимали.
Кейс агентства SmartMark: до этого один менеджер тратил 5–6 часов в день на холодный поиск и приводил три-четыре клиента в месяц при цене лида 6 800 ₽. После — 300+ звонков в день без участия команды, лид за 2 500 ₽, 18 квалифицированных обращений в первый месяц. Менеджер остался в компании и переключился на закрытие сделок.
Про уважение к людям в команде
Есть работа, которую человек делать не должен, потому что она его разрушает без пользы для результата. Холодный обзвон базы на пятнадцать тысяч контактов — ровно такая работа.
Мне это стало ясно не из книжек по управлению, а из собственного опыта в трубке. Поэтому первое, что я сделал, когда появилась возможность, — снял эту задачу с людей.
Если у вас в отделе продаж кто-то сейчас сидит на обзвоне базы, посчитайте его полную стоимость и сравните с ценой квала. Разговор обычно заканчивается быстро. Пишите @maksimov_ofc.
https://easysale.tech/