Продажа франшизы — это воронка с чудовищными потерями. Заявок много, потому что трафик на «свой бизнес» дешёвый. Доходят до договора единицы.
Основная утечка происходит не на переговорах, а раньше: человек скачал презентацию, посмотрел, отложил и не ответил на два звонка менеджера. Всё, потерян.
Кто эти люди
Часть — праздное любопытство, их отсеет любая квалификация.
Часть — те, у кого нет денег сейчас, но они копят. Через полгода-год сумма соберётся.
Часть — те, кто выбирает между несколькими франшизами и ещё не решил.
Часть — предприниматели с действующим бизнесом, которые думают о втором направлении. Самая ценная группа: у них есть и деньги, и опыт.
Разделить эти группы можно только разговором.
Почему цикл такой длинный
Покупка франшизы — решение уровня смены жизни. Человек советуется с семьёй, считает, ходит на другие презентации, читает отзывы. От первой заявки до договора проходит от двух месяцев до года.
Менеджер, который звонит трижды за первую неделю и бросает, работает против собственной воронки. Клиент созревает не тогда, когда удобно отделу продаж.
Что делать с базой
Прозванивать её регулярно, а не один раз после заявки.
Раз в квартал по всем, кто не отказался явно. Задача звонка — не продать, а узнать, на какой стадии человек: копит, выбирает, передумал, уже купил другую.
Тех, кто копит, ставите в отдельную группу с датой возврата. Тех, кто выбирает — передаёте менеджеру немедленно.
Что спрашивать
Есть ли сумма на паушальный взнос и оборотные средства. Это главный отсекающий вопрос, и его надо задавать первым.
Какой город и есть ли понимание помещения.
Опыт в бизнесе.
Срок, в который планирует запуститься.
Четыре вопроса, которые превращают заявку в лид или в мусор за три минуты.
Проблема объёма
Франшизы собирают тысячи заявок в год. Менеджер обрабатывает 30 контактов в день с учётом переговоров по горячим. База копится быстрее, чем обрабатывается.
В итоге по свежим заявкам звонят, по прошлогодним — никогда. Хотя именно там уже созревшие.
Как это делает EasySale
AI-менеджер обзванивает базу заявок целиком: и свежие, и годичной давности. Живым голосом задаёт квалификационные вопросы, выясняет бюджет, город и сроки. Тёплых передаёт вашему менеджеру с расшифровкой, остальных отсеивает.
Отдел продаж перестаёт тратить дни на тех, у кого нет денег, и говорит только с теми, кто реально может купить.
Запуск за день, лид от 2 000 ₽. При паушальном взносе от нескольких сотен тысяч это окупается с одной сделки. Первый лид бесплатно, есть демо-режим.
Что сделать
Выгрузите все заявки старше трёх месяцев, по которым нет отказа. Обычно их больше, чем свежих, и они дозрели.