У SaaS и интеграторов есть общая беда: огромная база людей, которые попробовали и не остались. Зарегистрировались в триале, зашли дважды, не разобрались, забыли.
Формально это провал. Фактически это самый квалифицированный контакт из возможных: человек искал решение вашего класса, нашёл вас и попробовал. Мотивация была.
Сегменты
Брошенные триалы. Не дошли до ключевого действия. Причина почти всегда одна — не разобрались и не было кому спросить.
Отвалившиеся подписки. Платили, перестали. Часто из-за смены сотрудника, который вёл систему.
Демо без внедрения. Посмотрели презентацию, отложили.
Внедрения, отложенные до бюджета. В B2B это стандарт: «вернёмся в новом финансовом году».
Клиенты после первого этапа. Внедрили базовый модуль, дальше не пошли. Апсейл лежит нетронутым.
Компании, у которых сменился ответственный. Новый человек может не знать про вас или наоборот, хотеть навести порядок.
Почему звонок работает лучше письма
SaaS-компании заваливают триальных пользователей письмами. Открываемость падает, потому что писем много и они все автоматические.
Звонок даёт то, чего не даёт цепочка: конкретную причину. Человек скажет «я не понял, как перенести данные» или «у меня не было времени» — и то и другое решается за десять минут, если об этом узнать.
Что спрашивать
Дошли ли до реального использования.
Что помешало.
Какую задачу вообще хотели закрыть.
Решили ли её другим способом и устраивает ли он.
Кто принимает решение о бюджете.
Почему это не делают
Отдел продаж SaaS работает с горячими: те, кто активно пользуется триалом и оставил заявку на демо. Остальные уходят в автоматические цепочки.
База в 10 000–50 000 регистраций руками не обзванивается никогда. Экономика не сходится: сажать людей на такой объём дорого.
Как это делает EasySale
AI-менеджер обзванивает базу триалов и отвалившихся клиентов живым голосом, сотнями контактов одновременно. Выясняет, актуальна ли задача, что помешало, кто отвечает за решение. Тёплых передаёт в CRM с расшифровкой разговора.
Экономика сходится там, где не сходится с людьми: лид от 2 000 ₽ при неограниченном объёме звонков.
Запуск за день, первый лид бесплатно, демо-режим доступен.
Пример
Компания по внедрению CRM: до подключения менеджер тратил день на холодный поиск, конверсия в квал 4%, лид 6 800 ₽. После — сотни звонков в день, конверсия 7%, лид 2 500 ₽, 18 квалифицированных обращений в первый месяц.
Что сделать
Выгрузите триалы за последние 12 месяцев, которые не конвертировались. Это ваш самый дешёвый источник платящих клиентов, и он уже оплачен маркетингом.