В опте клиент редко объявляет об уходе. Просто заказы становятся реже, потом прекращаются. Менеджер замечает это через полгода, когда смотрит отчёт.
Причины обычно устранимые: один раз задержали поставку, разово не было позиции, поменялся закупщик и новый работает со своими поставщиками.
Кого возвращать в первую очередь
Клиенты со снизившимся объёмом. Заказывают, но вдвое меньше. Значит, часть закупок ушла к другому — и её можно вернуть.
Переставшие заказывать 3–12 месяцев назад. Ещё помнят вас и ваши условия.
Клиенты с одной-двумя отгрузками. Попробовали, не закрепились.
Запросы прайса без сделки. Огромный пласт в любой оптовой компании: прайс отправили, дальше тишина.
Сезонные, которые не вернулись в новом сезоне.
Что говорить закупщику
Закупщик — прагматик. Ему не нужны отношения, ему нужны условия, наличие и сроки.
Работает: новые позиции в ассортименте, изменение цен, наличие на складе того, чего у всех дефицит, условия по отсрочке.
Работает вопрос: с кем сейчас работает и что не устраивает. Половина назовёт конкретную проблему — сроки, минимальную партию, ассортимент.
Не работает: «мы по поводу сотрудничества».
Что мешает
Менеджеры опта ведут текущих клиентов и обрабатывают заказы. Это операционка, которая съедает день целиком.
Обзвон базы в 2 000–5 000 контактов — это отдельная функция, которой нет.
Плюс психология: звонить тому, кто перестал заказывать, неприятно, потому что придётся услышать претензию. Хотя именно эта претензия — самая полезная информация в компании.
Как это делает EasySale
AI-менеджер обзванивает базу закупщиков живым голосом, выясняет текущую потребность, объёмы, кто сейчас поставляет и что не устраивает. Заинтересованных передаёт вашему менеджеру с расшифровкой разговора.
Сотни контактов одновременно, без выходных. Запуск за день, лид от 2 000 ₽. В опте, где одна возвращённая точка приносит регулярные отгрузки, это окупается за первый месяц.
Первый лид бесплатно, демо-режим доступен.
Пример из практики
Школа мыловарения с дистрибуцией ставила задачу договориться о бесплатных пробниках и поставках. По базе 5 000 контактов AI получил 45 согласий на пробники, из которых 20 превратились в поставки — план продаж был закрыт на четыре месяца вперёд.
Почему это выгоднее поиска новых
Новый оптовый клиент требует переговоров, тестовой партии и времени на доверие. Вернувшийся стартует сразу с рабочего объёма, потому что уже знает товар и условия.
Начните с выгрузки тех, кто не заказывал 4–12 месяцев. Это ваш ближайший источник отгрузок.