Стройка и ремонт устроены одинаково: клиент собирает три-пять смет, сравнивает, берёт паузу «посоветоваться с женой» и исчезает. Менеджер звонит один раз, слышит «мы ещё думаем» и переключается на новые заявки.
А человек через четыре месяца всё-таки начинает ремонт. С теми, кто оказался рядом.
Особенности цикла
Решение вызревает от месяца до года. Дом строят, когда собраны деньги, а копятся они долго.
Решение принимают вдвоём, и второй участник обычно не был на встрече.
Сезонность жёсткая: фасад и кровля летом, внутренняя отделка зимой, проектирование осенью.
Средний чек высокий, поэтому даже пара возвращённых сделок окупает любую работу с базой.
Из этого следует, что смета — не конец разговора, а начало. Только продолжать его почти никто не умеет.
Кого возвращать
Взявшие смету без договора. Ключевой сегмент. Они уже видели ваши цены и не испугались настолько, чтобы бросить трубку.
Отложившие до сезона. «Начнём весной» — и весна наступила.
Клиенты после первого этапа. Сделали черновую отделку, чистовую заказали у других, потому что вы не напомнили.
Заявки с недозвоном. В стройке это огромный пласт: люди на объектах, не берут незнакомые номера.
Прошлые клиенты. Через 5–7 лет ремонт повторяется, плюс дача, плюс родственники.
Что говорить
Работает вопрос по его объекту: начали или нет, на каком этапе, что мешает. Люди подробно рассказывают про свою стройку.
Работает изменение цен на материалы как повод: «сейчас пересчитали, картина другая».
Не работает: «мы вам делали смету, будете заказывать?»
Почему это не делается
Менеджеры строительных компаний работают с горячими заявками, которых летом много. Зимой заявок мало, но зимой уже никто не помнит, кому и когда считали.
База со сметами за два года — это тысячи контактов и десятки миллионов в потенциальных договорах.
Как это делает EasySale
AI-менеджер обзванивает базу живым голосом, спрашивает про статус объекта, выясняет сроки и бюджет, передаёт тёплых в CRM с расшифровкой. Сотни контактов одновременно, круглосуточно.
Особенно хорошо работает перед сезоном: за месяц до старта строительного сезона база прозванивается целиком, и отдел продаж входит в лето с готовой очередью.
Запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно, демо-режим есть.
Считаем
База 3 000 смет. Возврат 2% — 60 тёплых лидов. Конверсия в договор из тёплого 15%. Средний чек 800 000 ₽.
Девять договоров, 7,2 млн ₽. С базы, которая лежала в папке.