В фитнесе повторная продажа — это продление. Всё остальное вторично: клуб, у которого продлевает 30% клиентов, вынужден постоянно покупать новых, и вся маржа уходит в маркетинг.
Три источника повторной выручки
Продления абонементов. Основной.
Персональные тренировки. Часто дают сопоставимую с абонементами выручку при правильной работе.
Допуслуги: массаж, диагностика, питание, детские секции для тех, кто ходит сам.
Большинство клубов активно продаёт только первое, и то в последнюю неделю действия карты.
Почему не продлевают
Перестали ходить за 2–3 месяца до окончания. Формально клиент активен, фактически он уже ушёл — и в момент окончания карты продлевать нечего.
Именно поэтому работа с продлениями начинается не за неделю до конца, а в момент, когда человек пропал из зала.
Не увидели результата. Ходили, но не понимали, что делают, — результата нет, продлевать незачем.
Забыли. Карта кончилась, никто не позвонил, привычка развалилась.
Выпали из ритма: болезнь, командировка, ремонт. Возвращаться психологически тяжело.
Точки касания по календарю
7–14 день после покупки: пришёл ли, всё ли понятно, нужна ли вводная с тренером. Самая недооценённая точка — здесь предотвращается половина будущего оттока.
Пропуск больше двух недель при действующей карте: звонок с вопросом, что мешает.
За 30–45 дней до окончания: разговор о продлении.
Через месяц после окончания без продления: возврат.
Через 3–6 месяцев: реактивация.
Что говорить
Не «у нас скидка на годовую карту». Человек, сорвавшийся с двухмесячной, годовую не купит.
Работает вопрос: «что помешало ходить?» Люди отвечают честно, и половина причин снимается за минуту: неудобное время решается сменой зала, «не знаю, что делать» — вводной с тренером.
Персональные тренировки
Продаются не в момент покупки карты, а после нескольких недель самостоятельных занятий, когда человек упирается в отсутствие прогресса.
Это отдельный повод для звонка, и он почти никогда не используется.
Почему обзвон не делается
Администратор работает в те же часы, когда клиенты заняты. Менеджеры по продажам заняты новыми картами — там план.
База в 3 000 бывших и текущих клиентов при 30 звонках в день — это полгода.
Что делает EasySale
ИИ-менеджер обзванивает базу по событиям и сегментам: пропавшие при действующей карте, приближающееся окончание, непродлившиеся, старая база.
Живым голосом, в вечерние часы и по выходным, когда люди отвечают. Сотни контактов одновременно.
Заинтересованных передаёт вам с расшифровкой разговора.
Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Считаем
База 3 000 бывших. Возврат 3% — 90 человек. Средний абонемент 25 000 ₽ — 2,25 млн ₽. Плюс персональные тренировки.
Против 5 000+ ₽ за привлечение нового клиента в фитнесе это несопоставимая экономика.
Что выгрузить сегодня
Тех, кто не проходил турникет больше трёх недель при действующей карте. Это ваш самый важный список: их ещё можно удержать до окончания карты.