В логистике клиент с регулярными отгрузками — это годовая выручка. Разовая перевозка — почти ничего. Вся задача в том, чтобы превращать первое во второе.
Почему разовые не становятся постоянными
Одна перевозка прошла нормально, а дальше клиент вернулся к своему основному перевозчику. Вы были подстраховкой и остались ей.
Никто не поговорил после перевозки: как прошло, есть ли ещё направления, что важно.
Не узнали про остальные ваши возможности: клиент возил с вами по одному маршруту и не знает, что вы работаете по пяти.
Признаки уходящего клиента
Частота отгрузок падает.
Стал запрашивать ставки, но не подтверждать заявки — сравнивает.
Перешёл на самые дешёвые варианты.
Перестал звонить сам, только отвечает.
Каждый из признаков — повод для разговора сейчас.
Почему уходят
Один сорванный срок, который никто не отработал. В логистике это самая частая причина, и она стоит вам всей годовой выручки с клиента.
Нашли на 5% дешевле.
Сменился логист.
У них упали объёмы — и потом восстановились без вас.
Три направления повторной выручки
Регулярность: перевести разовые в постоянные отгрузки.
Расширение направлений: клиент возит с вами в один регион, а у него их четыре.
Дополнительные услуги: складская обработка, таможня, страхование груза, маркировка.
Что говорить
После перевозки: «как прошло, всё устроило по срокам?» Это и удержание, и вход в разговор про другие направления.
Ушедшим: «мы возили вам в прошлом году, потом перестали — что-то не так пошло или направление закрылось?»
Спящим: «у нас появились машины на ваше направление, ставка такая-то — интересно сравнить?»
Стратегия резерва
Ушедшему клиенту не надо предлагать всё вернуть. Предложите быть резервом на случай, когда у основного перевозчика не будет машины.
В логистике это работает лучше всего: пиковые периоды случаются у всех, и резервный перевозчик реально нужен.
Почему обзвон не делается
Логист занят машинами в рейсе, руководитель — оперативкой. Отдельного человека под работу с базой обычно нет.
При этом база запросов ставок и разовых перевозок за пару лет — это тысячи контактов с подтверждённым спросом.
Что делает EasySale
ИИ-менеджер обзванивает базу: разовых клиентов, ушедших, запрашивавших ставку без перевозки.
Выясняет направления, объёмы, кто возит сейчас, что не устраивает по срокам, кто принимает решение. Тёплых передаёт в CRM с расшифровкой.
На сайте есть реальные записи звонков по логистике и таможенному оформлению — можно послушать.
Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Экономика
Один возвращённый клиент с регулярными отгрузками — несколько миллионов рублей в год. При стоимости лида 2 000 ₽ канал окупается с первого контракта.
Что выгрузить
Всех, кто возил с вами год назад и не возит сейчас, и все запросы ставок без перевозки за последние 18 месяцев.