В опте один постоянный клиент стоит десяти разовых: он заказывает по графику, и вся экономика строится на этом потоке. Потеря такого клиента — не одна сделка, а годовая выручка.
Как выглядит уход в опте
Не как разрыв, а как тишина. Заказывал каждый месяц — стал раз в квартал — перестал. В отчёте это «снижение по сегменту», без имён.
Признаки, которые видны заранее:
Частота заказов падает. Объём в заказе снижается — берут только необходимое. Перестали спрашивать про новинки. Перестали брать дополнительные позиции, только основную. Стали дольше согласовывать.
Любой из этих признаков — повод звонить сейчас, а не через полгода.
Почему уходят
Нашли дешевле на 3%. Обычно временно: у нового поставщика через полгода проблемы со сроками.
Сменился закупщик. В B2B это половина оттока: новый человек работает с теми, кого знает.
Была одна проблема с поставкой, никто не отработал.
У них упали продажи, закупки просели, потом восстановились — а к вам не вернулись.
Забыли. Да, в B2B это тоже бывает.
Три направления повторных продаж
Удержание частоты: чтобы заказывали по графику, а не когда вспомнят.
Расширение ассортимента: клиент берёт три позиции из тридцати. Это самый быстрый рост выручки с клиента — ему просто никто не рассказал про остальные.
Возврат ушедших: у любого оптовика в базе больше ушедших, чем активных.
Что говорить
Не «почему вы больше не заказываете» — вопрос ставит в оборону.
Работает: изменился ассортимент, появились новые позиции, поменялись условия по объёму или отсрочке, изменились сроки поставки.
Плюс вопрос про их ситуацию: что закупают сейчас, чем недовольны. Закупщики говорят об этом охотно — это их ежедневная боль.
Стратегия резервного поставщика
Тем, кто ушёл к конкуренту, не надо предлагать вернуться полностью. Предложите быть резервом на случай отсутствия наличия.
Это ни к чему не обязывает, поэтому соглашаются. А дальше статистика: у любого поставщика раз в квартал что-то не приезжает.
Почему менеджеры этого не делают
Менеджер ведёт активных клиентов и обрабатывает входящие. Ушедшие не приносят план в этом месяце.
Плюс объём: база в 2 000–5 000 контактов не обзванивается годами.
Что делает EasySale
ИИ-менеджер обзванивает базу закупщиков по сегментам: затухающие, ушедшие, разовые, запрашивавшие прайс.
Выясняет, что закупают сейчас, у кого, что не устраивает, готовы ли рассмотреть предложение. Тёплых передаёт менеджеру в CRM с расшифровкой — он звонит, уже зная позицию клиента.
Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Среди наших клиентов есть компания из оптовой торговли — «УпакПро».
Экономика
Возвращённый клиент с закупкой 200 000 ₽ в месяц приносит 2,4 млн ₽ в год. При стоимости лида 2 000 ₽ канал окупается с первого возврата.
Что выгрузить
Клиентов, у которых частота заказов упала за последние три месяца. Это не ушедшие — это уходящие, и их ещё можно удержать.