В поставках на производство первая сделка — самая долгая и дорогая. Цикл от первого контакта до контракта — от трёх месяцев до года. Зато после неё открывается поток, который стоит вам почти ничего.
Что покупается повторно
Расходники и комплектующие к поставленному оборудованию. Самый регулярный поток.
Сервис и обслуживание. Часто маржинальнее самого оборудования.
Запчасти и ремонт.
Второй объект, вторая линия, второй цех — если клиент расширяется.
Модернизация существующего.
Похожее оборудование для другого участка.
Почему поток теряется
Расходники начали покупать у того, кто предложил дешевле, — потому что вы не напомнили и не предложили условия на объём.
Сервис отдали местным умельцам, потому что ваша реакция была медленной или дорогой.
Про второй объект вы не узнали: клиент расширился и купил у другого поставщика.
Сменился снабженец или главный инженер, и новый человек работает со своими.
Ключевая точка: после ввода в эксплуатацию
Здесь решается, станет ли клиент постоянным. Звонок через месяц после запуска — как работает, что беспокоит, всё ли понятно с обслуживанием — стоит вам десяти минут и определяет несколько лет выручки.
Почти никто этого не делает: сделка закрыта, менеджер ушёл к следующей.
Циклы для календаря
Расходники: по норме расхода, обычно 1–3 месяца.
Плановое обслуживание: по регламенту оборудования.
Контрольный звонок: через месяц после ввода.
Проверка потребности в расширении: раз в полгода.
Что говорить
Конкретика по их оборудованию: что поставляли, когда, какой ресурс у расходников, когда по регламенту обслуживание.
Плюс вопрос про их планы: расширяются, меняют что-то, есть ли участки с похожей задачей.
Данные о своей поставке — то, чего нет ни у одного конкурента. Используйте их.
Ушедшие закупки
Отдельный пласт: компании, которые покупали и перестали. Плюс те, кто запрашивал КП и не купил — у них потребность была реальной.
Почему обзвон не делается
Менеджеры ведут крупные сделки — там премия. Обзвон по расходникам и сервису кажется мелочью, хотя в сумме даёт сопоставимую выручку.
При базе в сотни клиентов с разными циклами руками это не выстраивается.
Что делает EasySale
ИИ-менеджер обзванивает базу по циклам и сегментам: наступившая потребность в расходниках, срок обслуживания, контрольные звонки, ушедшие закупки, запросы КП без сделки.
Выясняет актуальность, планы, кто принимает решение. Тёплых передаёт менеджеру в CRM с расшифровкой.
Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Что выгрузить
Всех клиентов, которым поставляли оборудование больше года назад, и всех, кто перестал брать расходники. Второй список — это ваша утекающая регулярная выручка.