В SaaS повторная выручка — это и есть выручка. Модель работает только если клиент остаётся и растёт внутри продукта.
Три источника
Продления. База всего.
Апгрейды: переход на старший тариф, добавление пользователей, подключение модулей. Это expansion revenue, и в зрелых компаниях он даёт больше, чем новые продажи.
Возврат отвалившихся: те, кто перестал платить, и те, кто ушёл с триала не оплатив.
Где происходит отток
Первые 30 дней после подключения. Не внедрили, не разобрались, не получили результата. Самая большая доля.
Момент списания за новый период — особенно годовой.
После падения активности: команда перестала пользоваться, значит скоро отменит.
При смене человека, который был внутренним инициатором. Ушёл — и продукт остался без хозяина.
Точки касания
7–14 день: внедрили ли, что мешает. Здесь предотвращается основная часть будущего оттока.
Падение активности: разговор с вопросом, что не так.
За 30–45 дней до окончания годового периода: продление.
Неудавшийся платёж: звонок в тот же день, половина таких отвалов техническая.
Через 2–3 месяца после отмены: возврат.
Отдельно: ушедшие с триала
У SaaS-компании таких контактов накапливаются тысячи. Человек зарегистрировался, попробовал, не оплатил.
Причины бытовые: не разобрался, не было времени на внедрение, не тот момент, не хватило одной функции, о которой он не спросил.
Конверсия по этому сегменту в разы выше холодной — человек уже видел продукт. И работать с ним обычно некому: продажник занят демо и текущими сделками.
Как продавать апгрейд
Не по календарю, а по признакам: клиент упёрся в лимит, добавил пользователей, стал активно использовать функцию из старшего тарифа.
Разговор: «вы за месяц уперлись в лимит по X — на старшем тарифе этого нет, плюс появляется Y, которым пользуются похожие на вас команды».
Это про его ситуацию, а не про ваш прайс.
Почему это не делается
Все точки касания — ежедневная рутина по десяткам и сотням аккаунтов. Автоматические письма закрывают часть, но открываемость 15–20% и невозможность задать уточняющий вопрос делают их слабым инструментом в критичных точках.
Обзвонить триальную базу в 10 000 контактов силами отдела продаж невозможно.
Что делает EasySale
ИИ-менеджер обзванивает по событиям и сегментам: ушедшие с триала, неудавшиеся платежи, падение активности, приближение окончания периода, отменившие месяц назад.
Живой диалог, выясняет причину, отрабатывает возражение. Заинтересованных передаёт в CRM с расшифровкой — продажник получает готовую заявку на разговор.
Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Среди наших клиентов — TechCore, компания по внедрению CRM.
Что посчитать
Количество аккаунтов, которые начали триал за последний год и не оплатили. Умножьте на 2% — столько готовы к разговору прямо сейчас.