Во франшизе есть два источника роста: новые партнёры и вторые точки у действующих. Первый дорогой и конкурентный. Второй почти бесплатный — и почти всегда недоработанный.
Почему вторая точка выгоднее новой продажи
Партнёр уже в системе: знает бизнес-процессы, обучен, доказал себе, что модель работает.
Конверсия из действующего партнёра во вторую точку выше, чем из холодной заявки в первую, — в разы.
Стоимость привлечения нулевая: он уже ваш.
Плюс он лучше управляем: вторая точка у опытного партнёра открывается быстрее и работает стабильнее.
Когда предлагать вторую точку
Через 8–14 месяцев после открытия первой, когда точка выходит на плановые показатели.
Раньше — партнёр ещё в стрессе и не готов. Позже — он либо сам придёт, либо потеряет аппетит к росту.
Признаки готовности: точка вышла на прибыль, партнёр наладил процессы, начал спрашивать про соседние локации, интересуется, как у других.
Что говорить действующему партнёру
Не про франшизу — он её знает. Про экономику масштаба: вторая точка использует ту же команду, того же управляющего, ту же логистику. Маржа второй точки обычно выше первой.
Плюс конкретика: какие локации свободны, какие условия на вторую точку, есть ли рассрочка.
База кандидатов: второй источник
Заявки, которые не дошли до договора. За год их накапливаются тысячи, и почти никто не говорит «мне не нужна франшиза» — говорят «не сейчас».
Не собрали сумму — планируют накопить. Не решились уйти с работы — со временем решаются. Не нашли помещение — помещения появляются. Выбирали между несколькими — выбрали или не выбрали никого.
Через полгода-год у части ситуация меняется.
Почему это не обзванивают
Отдел продаж франшизы работает с горячими заявками: поток идёт, менеджер снимает верх и переходит дальше. Прошлый месяц никто не поднимает.
Действующими партнёрами занимается отдел поддержки, у которого нет задачи продавать.
Что делает EasySale
ИИ-менеджер обзванивает базу кандидатов и действующих партнёров по сегментам: кто не дошёл до договора, у кого наступил срок для разговора о второй точке, кто отказался по деньгам полгода назад.
Выясняет, актуален ли интерес, собрана ли сумма, определился ли с городом, готов ли к расширению. Тёплых передаёт вашим менеджерам в CRM с расшифровкой.
Настройка кампании 2–5 минут, запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Считаем
База 4 000 кандидатов. Отклик 2% — 80 предметных разговоров. Конверсия из квалифицированного кандидата в договор 10–20% — это 8–16 договоров.
Плюс вторые точки: даже 10% действующих партнёров, открывших вторую точку, при паушальном взносе от 500 000 ₽ дают существенную сумму без затрат на привлечение.
Что выгрузить
Действующих партнёров, открывшихся 8–14 месяцев назад, и всех кандидатов старше трёх месяцев без договора.