Страхование — редкий бизнес, где дата следующей покупки клиента известна заранее с точностью до дня. Полис заканчивается через год. Всё.
И при этом непродление — главная проблема отрасли. Клиент забывает, ему звонит агент конкурента за неделю до окончания, он продлевает там.
Что должно быть в работе
Полисы, истекающие через 30–45 дней. Базовая гигиена, но делают не все.
Непродлённые в прошлом году. Клиент ушёл, но не факт, что доволен новой компанией. Через год снова выбирает.
Расчёты без покупки. Человек считал стоимость и не купил. У него есть машина, квартира или бизнес — потребность никуда не делась.
Клиенты с одним продуктом. Купил ОСАГО — можно предложить КАСКО, страхование квартиры, жизни, путешествий. Кросс-продажи в страховании дают самую высокую конверсию из всех каналов.
Клиенты, которые обращались за выплатой. Момент истины: если всё прошло гладко, они лояльны и готовы покупать ещё.
Почему кросс-продажи не делаются
Агент занят продлениями и новыми продажами. Позвонить всей базе с предложением второго продукта — это отдельная работа на месяцы.
В компаниях с большой базой это упирается в колл-центр, который стоит дорого и работает по скрипту без гибкости.
При этом кросс-продажа — самая дешёвая продажа в страховании: клиент уже ваш, доверие есть, документы есть.
Что говорить
Работает конкретика по срокам: полис заканчивается такого-то числа, вот условия на новый период.
Работает изменение тарифов или условий как повод для звонка.
Работает вопрос про другие объекты: есть ли ещё автомобиль, застрахована ли квартира, есть ли дети, выезжающие за границу.
Не работает: общая рассылка про «широкую линейку продуктов».
Регуляторный момент
В страховании важна корректность формулировок: нельзя обещать того, чего нет в правилах. Скрипт должен быть согласован, а разговоры — записаны и доступны для проверки.
Это, кстати, аргумент в пользу автоматизации: машина не импровизирует и не обещает лишнего, а все записи хранятся.
Как это делает EasySale
AI-менеджер обзванивает базу по вашему сценарию: напоминает о продлении, предлагает второй продукт, выясняет потребность по другим объектам. Живым голосом, сотнями контактов одновременно, строго в рамках согласованного скрипта.
Все разговоры записаны и расшифрованы. Заинтересованные попадают агенту в CRM уже тёплыми.
Запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно, демо-режим доступен.
Считаем
База 10 000 клиентов. Обзвон по продлениям поднимает пролонгацию на 10–15 процентных пунктов — это тысяча дополнительных полисов.
Кросс-продажи по той же базе дают ещё 2–3% отклика. При средней премии несколько тысяч рублей и минимальных затратах на контакт это самый маржинальный канал в компании.