Разовая реактивация даёт разовый результат. Обзвонили базу, получили лиды, порадовались, вернулись к обычной работе. Через год база снова заросла.
Разница между акцией и процессом — примерно как между диетой и режимом питания.
Почему квартал
Месяц — слишком часто: база не успевает накопить изменений, а контакты начинают уставать.
Год — слишком редко: за это время потребность у человека успевает возникнуть и закрыться у конкурента.
Квартал попадает в большинство деловых циклов: бюджеты, сезоны, планирование. Плюс совпадает с ритмом отчётности, значит, легко встроить.
Что входит в регламент
Периодичность: раз в квартал, дата фиксированная. Например, первая неделя месяца после закрытия квартала.
Объём: весь пул неактивных контактов, а не выборка. Выборку менеджеры сделают в свою пользу, взяв самые лёгкие.
Сегменты и приоритет: сначала брошенные оформления и паузы после оффера, потом недозвоны, потом отказы, потом давно неактивные.
Ответственный: конкретный человек, а не «отдел продаж».
Что считаем результатом: количество состоявшихся разговоров, количество квалифицированных лидов, количество сделок через 60 дней.
Что фиксируем: причина отказа, дата следующего касания, сегмент.
Что должно попасть в CRM
Без этих полей регламент не работает.
Дата последнего контакта. Дата следующего планового касания. Причина отказа из закрытого списка, а не текстом. Признак «не звонить» для тех, кто попросил.
Если причина отказа пишется свободным текстом, через год её никто не проанализирует.
Метрики, по которым видно, что процесс живой
Процент базы, реально прозвоненный за квартал. Целевое — выше 90%. У большинства компаний в реальности 5–15%.
Доля дозвонов. Ниже 60% — значит, попыток слишком мало.
Конверсия в квалифицированный лид: 2–4% от базы норма.
Выручка с реактивации за квартал. Главная цифра, ради которой всё.
Где регламент ломается
На исполнителе. Живой отдел продаж физически не может обзвонить десять тысяч контактов между текущими сделками. Регламент есть, выполнения нет, а руководитель три квартала подряд слышит «не успели».
Это не проблема дисциплины. Это проблема пропускной способности.
Как процесс становится реальным
AI-менеджер EasySale обзванивает весь пул по расписанию: сотни контактов одновременно, круглосуточно. Квартальный обзвон базы в десять тысяч контактов занимает дни, а не годы.
Тёплые падают в CRM с расшифровкой, статистика по сегментам видна сразу. Отдел продаж получает не задачу «прозвонить базу», а очередь готовых разговоров.
Запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно, демо-режим доступен.
Как это выглядит через год
Четыре обзвона, каждый по 2–4% выхода в тёплые лиды. База при этом пополняется новыми неконвертировавшимися контактами каждый месяц, то есть источник не иссякает.
Компании, которые ведут этот цикл, перестают паниковать при подорожании рекламы: у них есть второй источник выручки, который не зависит от аукциона.
Первый шаг
Поставьте в календарь дату следующего обзвона. Не «в четвёртом квартале», а конкретное число. Дальше решайте, кто его выполнит.