Вопрос обычно стоит так: есть 300 000 ₽ на квартал, надо получить сделки. Куда вкладывать — в трафик или в звонки?
Ответ зависит от трёх вещей: среднего чека, наличия базы и того, сколько вы готовы ждать.
Что даст реклама
300 000 ₽ в контексте в B2B при цене заявки 5 000 ₽ — это примерно 60 заявок. До квалифицированных доходит треть, то есть 20 лидов. При конверсии в сделку 20% — 4 клиента.
Сделка обходится в 75 000 ₽.
Плюсы: заявки идут с первого дня, канал масштабируется деньгами, человек сам проявил интерес.
Минусы: вы конкурируете на аукционе и не управляете ценой. Отключили бюджет — поток кончился в тот же день. И вы платите за клик, а не за результат.
Что даст холодный обзвон руками
300 000 ₽ — это примерно один менеджер на три месяца с налогами и телефонией. Он даст 8–12 квалов в месяц, то есть 25–35 за квартал. При конверсии 20% — 5–7 клиентов.
Но: первый месяц уйдёт на адаптацию, и реальный выход будет ниже. Плюс риск, что человек не подойдёт, и квартал потерян.
Плюсы: независимость от аукциона, накопление базы, управляемость по количеству касаний.
Минусы: долгий старт, человеческий фактор, ограничение по объёму.
Что даст обзвон своей базы
Здесь цифры другие, потому что контакт уже оплачен. При стоимости квала 2 000–3 000 ₽ на 300 000 ₽ получается 100–150 квалифицированных лидов.
Конверсия из тёплого в сделку выше, чем из холодного — человек вас знает. Возьмём консервативно 10%: это 10–15 клиентов.
Сделка обходится в 20 000–30 000 ₽. Разница с рекламой — в три-четыре раза.
Ограничение одно: база должна быть. Если компании полгода и в CRM триста контактов — этот вариант отпадает.
Как выбрать
Есть база от 3 000 контактов → начинайте с неё. Это самый быстрый и дешёвый результат, а вырученные деньги пойдут на остальные каналы.
Базы нет, чек выше 100 000 ₽ → холодный обзвон. Реклама в дорогих B2B-нишах съест бюджет за месяц.
Базы нет, чек ниже 30 000 ₽ → реклама. Звонки не окупятся на таком чеке.
Нужен результат в течение недели → обзвон, потому что реклама требует времени на обучение кампаний и накопление статистики.
Почему не «всё сразу»
При бюджете 300 000 ₽ на квартал распыление означает, что ни один канал не наберёт статистику. Реклама не успеет оптимизироваться, менеджер не успеет выйти на нормальные показатели.
Лучше один канал на полную, чем три на четверть.
Как считать результат
Не по стоимости лида, а по стоимости сделки. Лид по 1 500 ₽ при конверсии 2% дороже, чем лид по 4 000 ₽ при конверсии 12%.
И считайте не за месяц, а за срок вашего цикла сделки плюс месяц. Иначе вы отключите канал ровно перед тем, как он начнёт приносить.
Вариант, который часто оптимален
Обзвон базы через AI и параллельно небольшая реклама на самый конверсионный запрос.
EasySale запускается за день, стоимость квалифицированного лида от 2 000 ₽, лиды падают в вашу CRM с расшифровкой разговора. Первый лид бесплатно, есть демо-режим.
Так вы получаете быстрые деньги с базы и одновременно тестируете трафик, не ставя весь бюджет на один канал.