Обзванивать базу целиком одним скриптом — всё равно что здороваться одинаково с бывшим клиентом и с человеком, который вас впервые слышит. Работать будет плохо в обоих случаях.
Перед запуском базу стоит разбить. Шести групп обычно достаточно.
Группа 1. Брошенное оформление
Начали оплачивать, не закончили. Самая горячая и самая маленькая группа.
Повод для звонка: помочь завершить. Причина чаще техническая, чем смысловая.
Ожидаемый отклик: высокий, 15–30% при быстром звонке.
Приоритет: первый, всегда.
Группа 2. Дошли до оффера и взяли паузу
Говорили с менеджером, знают цену, не купили.
Повод: изменение условий или вопрос про их ситуацию.
Отклик: 5–10%.
Приоритет: второй. Тут самая высокая конверсия в деньги на объём.
Группа 3. Недозвоны
Заявку оставили, до них не дошли. Формально не отказывались ни от чего.
Повод: просто дозвониться. Разговор ведётся как по свежей заявке, потому что для человека она такой и осталась.
Отклик: зависит только от настойчивости дозвона.
Приоритет: второй-третий, зависит от объёма.
Группа 4. Отказы с причиной
Сказали «нет» и объяснили, почему. Дорого, выбрали других, не подошло по функциям.
Повод: то, что изменилось с тех пор — у вас или у них.
Отклик: 2–5%, но группа обычно большая.
Приоритет: третий. Обзванивать через 4–6 месяцев после отказа, не раньше.
Группа 5. Бывшие клиенты
Покупали, перестали. В услугах и опте это самая прибыльная группа: их не надо убеждать в качестве.
Повод: новый продукт, изменение условий, вопрос про текущего подрядчика.
Отклик: 5–15%, самый высокий из всех при правильном разговоре.
Приоритет: первый или второй. Многие вообще не включают эту группу в реактивацию, что странно.
Группа 6. Давно неактивные
Контакт старше года, история неясная.
Повод: любой актуальный, разговор ближе к холодному.
Отклик: 1–3%.
Приоритет: последний, но объём тут больше, чем во всех остальных группах вместе.
Как это меняет экономику
Если обзванивать базу подряд, вы потратите основную часть ресурса на шестую группу и получите слабый результат в первые недели. Люди в отделе продаж успеют разочароваться.
Если идти по приоритету, деньги приходят с первой недели, и дальше проект финансирует сам себя.
Дополнительные срезы
Внутри групп полезно резать ещё по двум признакам: сумма, которую человек обсуждал (крупных — отдельной очередью), и давность контакта.
Больше десяти сегментов делать не стоит: управлять станет сложнее, чем звонить.
Как это устроено в EasySale
Под каждый сегмент настраивается свой сценарий разговора: разное начало, разный повод, разные вопросы квалификации. AI обзванивает группы в заданном приоритете, ведёт живой диалог и передаёт тёплых в CRM с расшифровкой и пометкой сегмента.
Видно, какая группа даёт результат, а какая нет — и следующий круг обзвона идёт уже с поправкой.
Запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно, демо-режим доступен.
С чего начать
Выгрузите базу и разложите по шести колонкам. Обычно уже на этом этапе видно, что первые две группы никто никогда не обзванивал.