Разговор про реанимацию базы обычно упирается в «там вряд ли что-то есть». Проверяется это не интуицией, а расчётом на пятнадцать минут.
Шаг 1. Выгрузите неактивное
Из CRM: отказы, недозвоны, «думает», «перезвонить позже», заявки старше трёх месяцев без движения, клиенты, которые перестали покупать, участники бесплатных активностей.
Получаем число N. У компании с историей 2–3 года это обычно 3 000–30 000 контактов.
Шаг 2. Отсеките мусор
Дубли, нерабочие номера, стоп-лист. Уходит 10–20%.
Остаётся рабочая база N₁.
Шаг 3. Примените коэффициент возврата
По нашей практике ИИ-обзвон возвращает 2–4% базы тёплыми лидами. Берите 2% — нижнюю границу.
Тёплые лиды = N₁ × 0,02.
База 12 000 → около 240 лидов.
Шаг 4. Примените свою конверсию
Не выдумывайте: возьмите фактическую конверсию отдела продаж из квалифицированного лида в сделку за последние полгода. Обычно 10–15%.
240 × 0,10 = 24 сделки.
Шаг 5. Умножьте на средний чек
24 × 100 000 ₽ = 2,4 млн ₽.
Шаг 6. Посчитайте затраты
При стоимости квалифицированного лида 2 500 ₽: 240 × 2 500 = 600 000 ₽.
Соотношение — четыре к одному.
Совпадает ли это с практикой
Да. Онлайн-школа дизайна: вложила 900 000 ₽ — получила 4,4 млн ₽ (4,9x). Школа астрологии: 275 000 ₽ → 1,43 млн ₽ (5,2x). Школа массажа лица: 1,125 млн ₽ → 3,42 млн ₽ (3x).
Средний возврат вложений по нашим клиентам — 3–5x.
Где расчёт может подвести
Если база куплена, а не собрана вами — это уже холодный обзвон, коэффициенты другие.
Если продукт разовый и повторная покупка невозможна.
Если база старше трёх лет и никогда не чистилась — доля мёртвых номеров выше.
И главное: расчёт даёт лидов, а не деньги. Продажу делает ваш отдел. Если конверсия из тёплого лида в сделку у вас 3%, проблема не в базе.
Как проверить не на бумаге
Возьмите случайную выборку в 500–1 000 контактов — именно случайных, не самых свежих, иначе результат не масштабируется.
Прозвоните и посмотрите две цифры: сколько разговоров состоялось и сколько человек прошли квалификацию. Умножьте на объём базы — получите честный прогноз.
Как это сделать быстро
Тестовый ИИ-обзвон запускается за день. Настройка кампании 2–5 минут, первые лиды на следующий день, первый лид бесплатно.
Вы слушаете реальные записи по своей базе и видите фактическую картину, а не гипотезу. Дальше решаете, запускать ли на весь объём.
Что сделать прямо сейчас
Откройте CRM, поставьте фильтр по неактивным сделкам и посмотрите на число. Умножьте на 0,02, на свою конверсию и на средний чек. Полученная сумма — это то, что вы недозарабатываете каждый квартал.