План продаж обычно спускают сверху: «в этом квартале надо на 30% больше». Дальше отдел продаж должен как-то сам догадаться, что для этого делать. Считаем нормально — от сделки назад к звонкам.
Формула
Идём с конца:
Нужная выручка ÷ средний чек = количество сделок.
Сделки ÷ конверсия из квала в сделку = количество квалифицированных лидов.
Квалы ÷ конверсия из звонка в квал = количество холодных звонков.
Звонки ÷ норма на менеджера = количество людей или дней работы.
Считаем на примере
План: 6 млн ₽ за квартал. Средний чек 300 000 ₽.
Сделок нужно: 20.
Конверсия из квала в сделку в B2B — возьмём 20%. Квалов нужно: 100.
Конверсия из холодного звонка в квал — 1,5%. Звонков нужно: 6 700.
Менеджер делает 30 звонков в день, то есть примерно 600 в месяц, 1 800 за квартал.
Нужно 3,7 менеджера. Округляем до четырёх.
Что обычно выясняется
Что план невыполним имеющимися силами. Причём не «надо стараться» невыполним, а арифметически: два человека физически не сделают 6 700 холодных звонков за квартал.
Дальше есть три честных выхода: нанимать, повышать конверсию или менять инструмент. Четвёртый выход — требовать от менеджеров больше звонить — не работает, потому что 30 звонков в день это потолок.
Где брать свои цифры
Не берите нормы из статей, включая эту. Возьмите свои за последние полгода.
Сколько было холодных звонков. Сколько квалов. Сколько сделок. Какой средний чек.
Если этих данных нет — первая задача не план, а учёт. Без цифр любой план продаж это гадание.
Что можно улучшать
Конверсию из звонка в квал. Правится качеством базы и первой фразой. Рост с 1,5% до 2% сокращает нужное количество звонков на четверть.
Конверсию из квала в сделку. Правится критериями квалификации: если в продажи попадают только люди с бюджетом и полномочиями, конверсия растёт сама.
Средний чек. Самый недооценённый рычаг: рост чека на 20% снижает нужное количество звонков на 20%.
Количество звонков. Единственный параметр, который упирается не в мастерство, а в физику.
Про физику
Один человек — 600 холодных звонков в месяц. Это не мотивация, это арифметика рабочего дня: набор, ожидание, разговор, CRM, пауза на переключение.
AI-менеджер EasySale делает 300+ холодных звонков в день. Те же 6 700 звонков за квартал — это одна кампания, а не четыре человека.
При этом конверсия не падает: скрипт произносится одинаково на первом и на трёхтысячном звонке. У нашего клиента конверсия в квалифицированный лид выросла с 4% до 7%, а стоимость лида упала с 6 800 ₽ до 2 500 ₽.
Запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Что сделать перед следующим планированием
Посчитайте свою воронку назад по формуле выше и покажите цифру руководству до того, как план утверждён. Разговор про ресурсы гораздо продуктивнее в этот момент, чем через квартал.