Спросите пять руководителей отделов продаж, сколько холодных звонков должен делать менеджер в день, и получите пять разных чисел: от 30 до 150. Разброс объясняется тем, что все считают разное.
Разберём по минутам, что реально помещается в рабочий день.
Из чего состоит холодный звонок
Найти и проверить контакт — 1–2 минуты, если база сырая.
Набор и ожидание ответа — 30–60 секунд. Семь раз из десяти никто не возьмёт трубку.
Разговор с секретарём — 1 минута.
Разговор с ЛПР — 3–7 минут, если состоялся.
Заполнение CRM — 1–2 минуты.
Пауза между звонками — 1–2 минуты. Не потому что лень, а потому что после отказа нужно переключиться.
Считаем
При среднем цикле в 6–8 минут на контакт с учётом недозвонов получается 7–8 контактов в час.
Восьмичасовой день минус обед, планёрки, обработку почты и текущих сделок — реально на холодные звонки остаётся 4–5 часов.
Итог: 25–35 набранных номеров в день. Это и есть честная норма.
Что получается на выходе
Из 30 наборов ответят 8–10.
До ЛПР дойдут 4–5.
Содержательными окажутся 2–3.
Квалифицированный лид — 0,5–1 в день, то есть 10–20 в месяц у сильного менеджера, 5–8 у среднего.
Почему план в 100 звонков вреден
Сто холодных звонков в день физически возможны только при одном условии: разговоры сокращаются до минимума.
Менеджер начинает сбрасывать на втором гудке, не проходить секретаря, не задавать квалифицирующие вопросы. Отчёт красивый, лидов нет.
Плюс к сотому набору человек говорит на автомате — и это слышно в записи.
Что можно ускорить
Готовая база. Если менеджер сам ищет контакты между звонками, теряется до полутора часов в день.
Автонабор в телефонии. Убирает ручной ввод номеров, даёт плюс 15–20%.
Блочная работа. Два блока по два часа лучше, чем звонки вперемешку с почтой — вход в состояние занимает 15 минут.
Скрипт с вилками. Убирает паузы на размышление.
Всё вместе даёт максимум 40–45 наборов в день. Дальше упирается в человека.
Где начинается другой порядок цифр
AI-менеджер EasySale делает 300+ холодных звонков в день. Не потому что быстрее говорит — потому что звонит сотням контактов одновременно и работает круглосуточно, без пауз на переключение и без обеда.
При этом качество разговора не падает к концу дня: скрипт произносится одинаково на первом и на трёхсотом звонке.
Реальный пример: у агентства SmartMark менеджер обзванивал 25 компаний в день. После подключения AI — 300+ звонков в день без участия команды, конверсия в квал выросла с 4% до 7%, стоимость лида упала с 6 800 ₽ до 2 500 ₽.
Запуск за день, лид от 2 000 ₽, первый бесплатно.
Как поставить норму правильно
Считайте не наборы, а разговоры дольше минуты — 8–12 в день. Эту цифру нельзя накрутить сбросами, и она отражает реальную работу.
А если нужен объём в тысячи холодных звонков — это уже вопрос не нормативов, а инструмента.