План продаж, поставленный без обратного расчёта, — это пожелание. Обратный расчёт занимает десять минут и сразу показывает, выполним план или нет.
Считаем от денег к лидам
Берём план: 6 000 000 ₽ выручки за квартал.
Средний чек: 300 000 ₽. Значит, нужно 20 сделок.
Конверсия из квалифицированного лида в сделку: 20%. Значит, нужно 100 квалифицированных лидов.
Конверсия из обращения в квал: 30%. Значит, нужно 333 обращения.
Дозвон и выход на разговор: 30%. Значит, нужно около 1 100 контактов в работе.
Всё. Теперь видно, о чём вообще идёт речь.
Проверка на реалистичность
1 100 контактов за квартал — это примерно 18 контактов в рабочий день.
Один менеджер обрабатывает 25–35 наборов в день, из которых состоявшихся разговоров 8–12. То есть на такой объём нужно два человека, занятых только первичным контактом, при условии, что они не занимаются ничем другим.
Если у вас два менеджера, которые ещё и ведут сделки, план невыполним арифметически. Не из-за мотивации.
Поправка на цикл сделки
Ошибка, которую делают почти все: считают лидов на квартал и ждут выручку в этом же квартале.
Если цикл сделки два месяца, то выручку первого квартала делают лиды, привлечённые в конце прошлого. А лиды этого квартала дадут деньги в следующем.
Значит, лидогенерацию надо запускать со сдвигом на длину цикла. Иначе первый месяц квартала всегда провальный, и все нервничают.
Где расчёт обычно ломается
Конверсии взяты из головы, а не из CRM. Считайте по факту за последние полгода.
Не учтена сезонность. В августе и январе цифры другие.
Не учтена нагрузка на менеджеров. Человек не может вести 40 активных сделок и одновременно делать 30 первичных звонков.
Не учтена стоимость. 333 обращения по 5 000 ₽ — это 1,6 млн ₽ бюджета на 6 млн ₽ выручки. Сходится это или нет — отдельный вопрос.
Что делать, если не сходится
Три варианта, других нет.
Поднять конверсию. Скорость реакции, квалификация, дожим отложенных. Даёт 20–50% прироста без бюджета.
Увеличить объём контактов. Упирается в людей или в автоматизацию.
Поднять средний чек. Самый быстрый способ, если есть чем.
Четвёртого варианта — «мотивировать отдел» — не существует. Мотивация не меняет пропускную способность.
Где взять недостающий объём
Первое место, куда стоит посмотреть, — собственная база. Там уже лежат контакты, за которые заплачено, и 2–4% из них готовы к разговору.
База 10 000 контактов даёт 200–400 квалифицированных лидов. В нашем примере нужно было 100 — то есть база закрывает план целиком, без единого рубля на новый трафик.
Как это сделать
AI-менеджер EasySale обзванивает базу целиком, квалифицирует по вашим критериям и передаёт тёплых в CRM с расшифровкой. Объём не упирается в количество людей: сотни звонков одновременно.
Стоимость квала от 2 000 ₽. В нашем примере 100 лидов обошлись бы в 200 000–300 000 ₽ при плане в 6 млн ₽.
Запуск за день, первый лид бесплатно, демо-режим доступен.
Что сделать сейчас
Возьмите свой план на квартал и посчитайте по цепочке назад. Если получившееся количество контактов больше, чем ваш отдел физически может обработать — план надо либо менять, либо закрывать автоматизацией.