Вопрос «сколько стоит лид» почти всегда задают неправильно. Ответ зависит от того, что вы считаете лидом, и цифры отличаются в десять раз в рамках одного и того же бизнеса.
Поэтому сначала договоримся: дальше речь о квалифицированном лиде — человеке, у которого проверены задача, бюджет, полномочия и срок. Заявки и клики не считаем.
Ориентиры по каналам
Контекстная реклама в B2B. Заявка 3 000–8 000 ₽, до квала доходит 20–40%. Итого квал — 10 000–20 000 ₽. В конкурентных нишах бывает дороже.
Таргет в соцсетях. Заявка дешевле, 1 500–4 000 ₽, но качество ниже: до квала доходит 10–20%. Квал — 10 000–25 000 ₽.
SEO. На старте бесконечно дорого, через год-полтора лид почти бесплатный. Считать надо на горизонте 24 месяцев, иначе цифра врёт в обе стороны.
Свой менеджер на холодном обзвоне. Оклад с налогами 90 000–130 000 ₽, плюс телефония, CRM, доля руководителя. Даёт 8–12 квалов в месяц. Квал — 8 000–15 000 ₽.
Колл-центр на аутсорсе. 5 000–15 000 ₽ за квал, разброс огромный и зависит от того, что подрядчик считает результатом.
AI-обзвон холодной базы. 3 000–5 000 ₽.
AI-обзвон своей базы. 2 000–3 000 ₽ — контакт уже оплачен, платите только за работу.
Почему сравнивать по CPL бессмысленно
Классическая ловушка: подрядчик показывает лид по 1 500 ₽, вы радуетесь, а через три месяца выясняется, что из ста таких лидов купили двое.
Считать надо стоимость сделки: цена лида делённая на конверсию в оплату.
Лид 1 500 ₽ при конверсии 2% → клиент 75 000 ₽. Лид 4 000 ₽ при конверсии 12% → клиент 33 000 ₽.
Второй вариант дороже в закупке и вдвое дешевле по факту.
Формула, которая нужна собственнику
CAC = все расходы на привлечение за период / количество новых клиентов за период.
Все расходы — это реклама плюс зарплаты продажников с налогами плюс сервисы плюс подрядчики. Не только медийный бюджет.
Дальше сравниваете CAC с валовой прибылью от клиента за жизненный цикл. Нормальный ориентир — LTV больше CAC хотя бы в три раза. Если меньше, вы работаете на канал, а не на себя.
Что делает цену лида ниже
Теплота контакта. Тот, кто вас уже знает, конвертируется дешевле в разы. Отсюда и разрыв между холодным обзвоном и работой по базе.
Точность сегмента. Половина бюджета обычно уходит на тех, кто никогда не купит. Сужение профиля клиента снижает цену без изменения каналов.
Скорость реакции. Звонок в течение часа после заявки даёт конверсию кратно выше, чем на следующий день. Это бесплатно и почти никем не соблюдается.
Пропускная способность. Больше касаний — больше разговоров. Тут упирается в физику: человек делает 30 звонков в день, машина — сотни.
Самый дешёвый лид, который у вас уже есть
Ваша собственная CRM. Контакты оплачены давно, лежат бесплатно, и 2–4% из них готовы к разговору прямо сейчас.
База 10 000 → 200–400 тёплых лидов. По цене 2 000–3 000 ₽ за квал это 400 000–1 200 000 ₽ вложений и, при среднем чеке 100 000 ₽ и конверсии 10%, 2–4 млн ₽ выручки.
Ни один внешний канал такой экономики не даёт, потому что там за контакт надо платить сначала.
Как это выглядит у EasySale
AI-менеджер обзванивает базу — вашу старую или собранную под профиль клиента, ведёт живой диалог, квалифицирует по вашим критериям и передаёт в CRM только тех, кто прошёл фильтр, с расшифровкой разговора.
Квалифицированный лид — от 2 000 ₽. Запуск за день, первый лид бесплатно, демо-режим доступен: можно послушать записи и проверить качество до оплаты.
Пример из практики: маркетинговое агентство снизило стоимость лида с 6 800 ₽ до 2 500 ₽ и подняло конверсию в квал с 4% до 7%.
Что посчитать сегодня
Возьмите последние три месяца. Сложите все расходы на привлечение. Разделите на число новых клиентов. Полученную цифру сравните с прибылью от одного клиента. Если соотношение хуже, чем один к трём — проблема не в подрядчиках, а в структуре каналов.