«Холодные звонки — это бесплатно, менеджер всё равно сидит в офисе». Так думают, пока не посчитают.
Считаем реальную стоимость одного холодного звонка и одного лида с холодного обзвона.
Вариант 1: свой менеджер
Оклад 70 000 ₽ плюс налоги и взносы — около 105 000 ₽ в месяц.
Телефония, CRM, рабочее место — 5 000 ₽.
Доля времени руководителя на контроль — условно 10 000 ₽.
Итого 120 000 ₽ в месяц.
Менеджер делает 25–35 холодных звонков в день, то есть 550–700 в месяц.
Один холодный звонок стоит 170–220 ₽.
Квалифицированных лидов выходит 8–12 в месяц. Один лид — 10 000–15 000 ₽.
Вариант 2: колл-центр на аутсорсе
Оплата обычно за минуты или за результативные звонки. Рыночные ориентиры — 25–60 ₽ за минуту разговора или 100–250 ₽ за холодный звонок.
Звучит дешевле, но: оператор не знает ваш продукт, ведёт несколько проектов, а качество квалификации ниже. Стоимость квалифицированного лида в итоге выходит 5 000–15 000 ₽, и разброс огромный.
Отдельный риск — что считается результатом. Если подрядчик считает лидом любого, кто не бросил трубку, дешевизна иллюзорна.
Вариант 3: AI-обзвон
Здесь модель другая: вы платите не за звонок, а за квалифицированный лид.
Холодная база — 3 000–5 000 ₽ за квал.
Своя база — от 2 000 ₽.
При этом объём холодных звонков в день — 300+ вместо 25–35, и он не ограничен рабочим временем.
Почему считать надо не звонок, а сделку
Стоимость холодного звонка — промежуточная метрика. Она ничего не значит без конверсии.
Формула: стоимость лида делённая на конверсию лида в сделку.
Лид 12 000 ₽ при конверсии 20% → сделка 60 000 ₽. Лид 2 500 ₽ при конверсии 20% → сделка 12 500 ₽.
При среднем чеке 150 000 ₽ первый вариант съедает 40% выручки, второй — 8%.
Что ещё входит в цену холодных звонков, но не попадает в отчёт
Наём: 50 000 ₽ на цикл.
Адаптация: полтора-два месяца работы вполсилы — около 150 000 ₽.
Текучка: менеджер на холодных звонках живёт 7–9 месяцев, значит цикл повторяется.
Простой между увольнением и выходом нового: месяц без звонков.
Эти расходы обычно не считают, а они добавляют к стоимости лида ещё 20–30%.
Реальный пример
Агентство SmartMark до внедрения: один менеджер, 25 холодных звонков в день, конверсия в квал 4%, стоимость лида 6 800 ₽, 3–4 клиента в месяц.
После подключения EasySale: 300+ холодных звонков в день, конверсия 7%, стоимость лида 2 500 ₽, 18 квалифицированных обращений в первый месяц. Стоимость лида упала на 63%, обращений стало в пять раз больше.
Запуск за день, первый лид бесплатно.
Как посчитать свою цифру
Возьмите прошлый квартал. Сложите все расходы на отдел, который делает холодные звонки, включая налоги, телефонию и время руководителя. Разделите на количество квалифицированных лидов.
Полученная цифра обычно оказывается в два раза выше, чем предполагалось. С ней и сравнивайте любые предложения.