Когда считают стоимость менеджера по продажам, обычно берут оклад. Иногда добавляют налоги. На этом останавливаются.
Реальная цифра выше в полтора-два раза, и большая её часть не видна в бюджете.
Что видно
Оклад: 60 000–90 000 ₽ в среднем по рынку для B2B.
Налоги и взносы: плюс примерно 30%.
Процент с продаж: ещё 20 000–50 000 ₽.
Рабочее место, телефония, CRM: 5 000–10 000 ₽.
Итого видимых: 110 000–160 000 ₽ в месяц.
Что не видно
Найм. Работа рекрутера или агентства, время руководителя на собеседования. При текучке в продажах это происходит регулярно. Разовые 30 000–80 000 ₽, размазанные по сроку жизни сотрудника.
Адаптация. Первый месяц человек не приносит денег вообще, второй — приносит половину нормы. Это ещё полторы зарплаты, потраченные впустую.
Управление. Руководитель отдела тратит на одного менеджера 3–5 часов в неделю. Если РОП получает 200 000 ₽ и ведёт пятерых, это 40 000 ₽ на человека в месяц.
Простои. Отпуск, больничные, праздники — минус два месяца в году из двенадцати.
Текучка. На холодном обзвоне средний срок жизни менеджера 7–9 месяцев. Значит, цикл найма и адаптации повторяется больше раза в год.
Полная стоимость получается 160 000–220 000 ₽ в месяц.
Самая дорогая статья — потерянные лиды
Её вообще никто не считает, а она крупнее всех остальных.
Заявки, до которых не дозвонились с двух попыток. Отложенные сделки, к которым не вернулись. Старая база, которую не обзвонили.
Компания со средним чеком 200 000 ₽, теряющая по этим причинам 30 сделок в год, теряет 6 млн ₽ выручки. Это дороже всего отдела продаж вместе взятого.
Сколько стоит один квалифицированный лид
Считаем: менеджер с полной стоимостью 180 000 ₽ приносит 10–12 квалифицированных лидов в месяц при работе на холоде.
15 000–18 000 ₽ за лид. Это реальная цифра, а не та, что в отчёте маркетинга.
Почему выгорание — финансовая, а не эмоциональная проблема
Выгоревший менеджер работает три месяца до увольнения, показывая половину результата. Потом два месяца вакансия. Потом два месяца адаптация нового.
Семь месяцев пониженной эффективности на каждом цикле. При текучке раз в 8–9 месяцев отдел практически не выходит на полную мощность никогда.
Основная причина выгорания в продажах — не сложные клиенты, а монотонный холодный перебор с 90% отказов.
Что с этим делать
Убрать из работы менеджера то, что его выжигает и стоит дороже всего: перебор номеров, гудки, автоответчики, повторные попытки дозвона.
AI-менеджер EasySale берёт верх воронки на себя: обзванивает базу сотнями контактов одновременно, квалифицирует и передаёт в CRM только тёплых, с расшифровкой разговора.
Стоимость квалифицированного лида падает с 15 000 ₽ до 2 000–3 000 ₽. Менеджер получает очередь готовых разговоров вместо списка номеров, и его работа снова становится похожей на продажи.
Запуск за день, первый лид бесплатно, демо-режим доступен.
Что посчитать
Возьмите полную стоимость своего отдела продаж за год, включая найм и простои. Разделите на количество новых клиентов. Сравните с тем, что вы думали раньше.