Тезис «удержать дешевле, чем привлечь» повторяют все, но почти никто не считает разницу на своих цифрах. Посчитаем.
Стоимость нового клиента
Складываем всё: рекламный бюджет, зарплаты продажников с налогами, телефонию, CRM, подрядчиков. Делим на количество новых клиентов за период.
Типичные цифры в B2B: квалифицированный лид из рекламы 10 000–20 000 ₽, конверсия в сделку 20% → клиент 50 000–100 000 ₽.
В B2C с чеком 20 000–50 000 ₽ привлечение клиента обходится в 5 000–15 000 ₽.
Стоимость возврата клиента
Контакт бесплатный — он уже в вашей базе. Платите только за работу по нему.
Стоимость квалифицированного лида при обзвоне своей базы — от 2 000 ₽. Конверсия из тёплого в сделку выше холодного: человек вас знает, возражений меньше. Возьмём 12%.
Возврат клиента: около 17 000 ₽ в B2B и 3 000–5 000 ₽ в B2C.
Разница
В B2B — от трёх до пяти раз. В B2C — примерно втрое.
И это без учёта того, что вернувшийся клиент часто покупает быстрее: цикл сделки короче, потому что этап доверия уже пройден.
Что ещё удешевляет возврат
Не нужно объяснять, кто вы. Половина холодного разговора уходит на это.
Меньше возражений про качество и надёжность.
Выше конверсия на каждом этапе воронки.
Короче цикл сделки — деньги приходят раньше.
Почему тогда бюджеты уходят в привлечение
Привлечение понятно и измеримо: заплатил за трафик — получил заявки. Есть подрядчики, есть отчёты, есть привычка.
Работа с базой требует организации: разметить, определить циклы, обзвонить, зафиксировать. И главное — обзвонить, а это тысячи звонков, которые некому сделать.
Поэтому выбирают не более дешёвый канал, а более доступный.
Как перераспределить
Не отключайте рекламу. Добавьте работу с базой как отдельную статью и сравните стоимость сделки по двум каналам через квартал.
Обычно выясняется, что 10–20% бюджета, направленные в базу, дают больше сделок, чем те же деньги в трафике.
Что делает EasySale
ИИ-менеджер обзванивает вашу базу: спящих, затухающих, тех, у кого подошёл цикл повторной покупки. Сотни контактов одновременно, круглосуточно, живым голосом.
Тёплых передаёт в CRM с саммари разговора и историей покупок. Оплата за квалифицированный лид — от 2 000 ₽.
Наши клиенты получают возврат вложений 3–5x: 4,4 млн ₽ при вложениях 900 000 ₽, 1,43 млн ₽ при 275 000 ₽.
Запуск за день, настройка кампании 2–5 минут, первый лид бесплатно.
Что посчитать сегодня
Свою стоимость привлечения клиента за прошлый квартал. Сравните с 17 000 ₽. Разница, умноженная на количество сделок, — это то, что вы переплачиваете за привычку работать только с трафиком.